大手ギフト・通販会社で18年、MD（マーチャンダイザー）・バイヤーとして1,000社以上と商談し20,000点以上の商品に携わり、数々の商品をヒットさせてきたギフト通販ナビゲーターの内田です。
Amazonなどの大手ECモールには無数の商品が並んでいますよね。ここにいけばなんでも買えるといった強みがありますが、この戦略は資本力のある大手ECサイトだけでしかできません。また中小企業で少々品揃えを増やしたところで大手ECサイトとまともに戦えるわけもありません。中小企業では無理に品揃えを広げるのではなく、核となる商品をベースにその周辺商品を一つ一つの写真やストーリー等で価値を伝えていくことで戦うべきです。
今日は自社ネットショップであえて品揃えをシンプルにすべき理由についてお伝えします。
１ 限られたリソースを効果的に活用できる
中小企業は大手企業と比べて資金や人材が限られているため、多くの商品を扱うよりも、特定の商品に集中する方が効果的です。開発、マーケティング、在庫管理の効率が向上し、品質やブランドイメージに磨きをかけやすくなります。例えば今治タオルは、タオルという特定の製品に絞り、「最高品質の日本製タオル」というブランドを確立しました。限定的な商品ラインアップながら、特別な贈り物として認知され、高価格帯でも売上を伸ばしています。
２ 差別化が明確になる
商品を絞ることで、他社との差別化が容易になります。「特定分野に特化した高品質ブランド」として顧客に印象づけることが可能です。また、絞った商品の特長を深く伝えるマーケティングができます。例えばバルミューダは「デザイン性と機能性の両立」をテーマに、家電市場の中で特定の製品（トースターなど）に絞って成功を収めました。これにより、競合が多い市場でユニークなポジションを確立しました。
３ 顧客との感情的なつながりを強化
特化した商品はストーリーを作りやすく、顧客の感情に訴えかけることが可能です。ストーリーがある商品は、顧客に「特別感」や「共感」を与えやすく、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得につながります。例えばル・クルーゼは高品質な鋳物ホーロー鍋に特化し、「一生使える鍋」という物語を作り上げ、贈りものとしても人気の商品に成長しました。
中小企業がギフト通販で商品を絞り、それを深くブランディングすることで、効率的な資源活用、専門性の強化、差別化、そして顧客との感情的つながりを実現できます。これにより、高価格帯でも売上を伸ばしやすくなり、リピーターの獲得や口コミ効果も期待できます。
貴社の通販サイトは品揃えをシンプルにして強みのある価値をお客様にお伝えできていますか？
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