「食品のネット販売を始めてみたけれど、
思うように売上が伸びない」
「他社はどうやって通販で成功
しているのか知りたい」
そんな悩みを抱える中小食品メーカー
の方に向けて、ギフト通販業界で18年間、
1,000社以上と向き合ってきたバイヤー経験
をもとに、中小企業がECで成果を出すため
に実践すべき考え方をお伝えします。
本記事では、資源の限られた企業がとるべき
「絞り込み戦略」のメリットと、なぜそれが
売上アップにつながるのかをわかりやすく解説します。
■ なぜ中小企業の食品ECはうまくいかないのか？
Amazonや楽天のような大手ECモールでは、
数えきれないほどの商品が並んでいます。
安さ・品揃え・利便性という点で、中小企業
が正面から戦うのは極めて困難です。
その中で、商品のラインアップを闇雲に増やしても
「どの商品が主力なのか分からない」
「結局どれも似ている」
といった印象を与え、結果的に埋もれてしまう
ケースが多くあります。
■ 中小企業が「商品を絞るべき」3つの理由
１ 限られたリソースを有効活用できる
商品数を増やせば、開発・撮影・ページ制作
・在庫・発送…すべての手間が倍増します。
中小企業では、それをカバーできるだけの
人手・予算が揃っていないのが実情です。
だからこそ、
主力商品に力を集中させたほうが、品質・訴求力
ともに磨きやすくなります。
２ 差別化が明確になる
「なんでもある」は逆に「どれも特徴がない」に見えます。
反対に、商品数を絞ることで
「このジャンルに強い会社だ」
という印象を与えやすくなり、
“選ばれる理由”が明確になります。
商品の背景やこだわり、用途提案を深く伝える
ことで、価格競争以外の価値を築けます。
３ ブランドやストーリーが伝わりやすい
商品が少ないぶん、それぞれの魅力を丁寧
に伝えることができます。
誰が、なぜ、どんな想いで作っているのか——
そうした情報に共感して購入されるケースは、
ギフト市場では特に多く見られます。
■ 「品数＝正解」ではない時代
私自身、ギフト通販業界で1,000社以上
の商談に立ち会ってきましたが、
「品数が多い会社」が必ずしも成果を
出しているとは限りません。
むしろ、売れている企業ほど、自社の強み
を軸にラインアップを絞っている傾向があります。
【まとめ】
中小食品メーカーがECで成果を出すには、
「多く売る」より「深く伝える」視点が重要です。
- 限られたリソースを一番効果的に使える
- 商品の特徴やストーリーが伝わりやすくなる
- 価格競争ではなく「価値」で選ばれる状態がつくれる
「売れていないのは品数が足りないから」と思い込む前に、
“選ばれる形”になっているかどうかを、まずは見直してみてください。
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