お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。
ギフト通販業界で18年、MD・バイヤー
として1,000社以上の企業様とお取引を
重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
さて、みなさんはどのような視点で商品開発を
していますか？
他社と比べて「見た目がいい」「味が優れている」
「価格が安い」など、何らかの軸で“差別化”を図ろう
としていませんか？
もちろん間違いではありません。
ただし、注意しなければならないのは
——その差は、やがて真似され、優位性が失われ
ていくということです。
結果として価格競争に巻き込まれ、売上も利益
もじわじわと削られていく。
それが続けば、中小企業は体力を奪われてしまいます。
実は、“ちょっとした差別化”では、売上も利益も
なかなか伸びません。
今回は、そうならないための
「中小企業が勝てる競争戦略」についてお話しします。
差別化ではなく「差異化」という考え方
これからの時代、中小企業が売上・利益をしっかり
確保するために必要なのは、「差異化」です。
差異化とは、単なるスペックや見た目の違いではなく、
他社とまったく異なる価値や立ち位置を確立することです。
つまり、他社が簡単には真似できない“ブランド”を
築く、ということ。
「うちは中小企業だし、ブランドなんて無理だよ」
と思われるかもしれませんが、必ずしもゼロから
特別なものを創る必要はありません。
実は、“すでにあるもの”に、自社ならではのこだわり
や理念を掛け合わせるだけでも、それは立派なブランド
になり得るのです。
ブランドは「理念×価値提供」でできている
ひとつ、具体例をご紹介します。
「ロイヤルブルーティ」というブランドをご存じでしょうか？
この会社は、手摘みの茶葉を使い、水出しで
抽出したお茶をワインボトルに詰めて販売しています。
中には1本30万円という高価格帯の商品もあります。
高価な素材を使っているから高く売れる
——と思われがちですが、
実はそれだけではありません。
ロイヤルブルーティの社長は、
「本物のお茶の価値を多くの人に伝え、
新しいお茶文化を広めることが自分の使命」
だと以前記事で語っていました。
この理念に基づいて商品づくりを行ってきた結果、
時間はかかったものの、多くの共感を集め、今では
JALのファーストクラスでも提供されるブランドに
まで成長しました。
このように、自社の想いや使命を軸にした価値提供
があってこそ、お客様の共感が生まれ、
「価格ではなく価値で選ばれるブランド」が育っていくのです。
まとめ：不毛な差別化競争から抜け出すには
流行を追って他社と違うものをつくるのは、
ある意味簡単です。
でも、それは結局“差別化”の延長線上にあるだけで、
いずれ真似され、価格競争に巻き込まれます。
そうではなく、自社の理念や世界観を商品に込め、
共感を得られる「差異化されたブランド」を築くこと。
それが、他社が簡単に真似できない“独自の強み”となり、
売上と利益をしっかり確保する道になります。
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今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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