お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。
ギフト通販業界で18年、MD・バイヤー
として1,000社以上の企業様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
せっかく、バイヤーとアポイントが取れたのに
商談がうまくいかないことありますよね。
バイヤーは日々、商談や会議、資料作成等で非常
に忙しく過ごしています。限られた時間内で多く
の情報を整理し、効率的に意思決定をしようとしています。
であるがゆえに、営業マンのアプローチには時に
厳しい評価をします。
せっかくファーストコンタクトが取れたのに、
チャンスを逃したくはないですよね。
今日は、バイヤーが嫌う営業マンのアプローチ
についてお伝えします。
１ 事前準備不足
営業マンが商談前に十分な事前調査を行っていない
場合、バイヤーはその営業マンに対して信頼を持ちません。
例えば、バイヤーの会社や市場の状況を理解してい
なかったり、相手のニーズを把握せずに一方的に
プレゼンテーションを始めることは、非常に不快に
感じられます。
バイヤーは、営業マンが自分たちの状況やニーズ
に合った提案をすることを期待しているため、
事前準備が不足していると、
「この営業マンは自分たちを理解していない」と感じ、
信頼感を失います。
しっかり事前調査をしてから商談に臨みましょう。
２ 商品の特徴しか話さず、バイヤーのニーズに焦点を当てない
営業マンが商品の特徴や性能、スペックを延々と説明
するものの、バイヤーが本当に求めていること
（価格、供給体制、独自性、消費者ニーズなど）に
関連付けた説明をしない場合。
バイヤーは自社の課題やニーズに合ったソリューション
を求めており、商品の特徴だけではなく、それがどの
ように自社にメリットをもたらすのか、どの問題を解決
できるのかを理解したいと考えています。
ニーズに合わない説明ばかりされると、商談が時間の
無駄だと感じられます。
３ 過度な値引きや割引を提案
営業マンが最初から値引きや割引を強調し、バイヤーに
安売りを提案すること。
特に、バイヤーが商品の価値を理解していない段階で
過度な割引を提案すると、商品の価値が疑問視するこ
とがあります。
バイヤーは、品質と価格のバランスを重要視しており、
過度な値引きは商品の価値を低く見せてしまう可能性
があります。
また、最初から値引きを提案されることで、商品が
「安物」と見なされ、信頼性や価値に対する疑念が生まれます。
まとめ
商談前・商談時、これらのようなことはしていませんか？
嫌われるアプローチを避けるためには、バイヤーの視点
を理解し、柔軟で誠実な対応を心がけることが大切です。
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