大手ギフト・通販会社で18年、MD（マーチャンダイザー）・バイヤーとして1,000社以上と商談し20,000点以上の商品に携わり、数々の商品をヒットさせてきたギフト通販ナビゲーターの内田です。
せっかく、バイヤーとアポイントが取れたのに商談がうまくいかないことありますよね。
バイヤーは日々、商談や会議、資料作成等で非常に忙しく過ごしています。限られた時間内で多くの情報を整理し、効率的に意思決定をしようとしています。であるがゆえに、営業マンのアプローチには時に厳しい評価をします。せっかくファーストコンタクトが取れたのに、チャンスを逃したくはないですよね。
今日は、バイヤーが嫌う営業マンのアプローチについてお伝えします。
１ 事前準備不足
営業マンが商談前に十分な事前調査を行っていない場合、バイヤーはその営業マンに対して信頼を持ちません。例えば、バイヤーの会社や市場の状況を理解していなかったり、相手のニーズを把握せずに一方的にプレゼンテーションを始めることは、非常に不快に感じられます。バイヤーは、営業マンが自分たちの状況やニーズに合った提案をすることを期待しているため、事前準備が不足していると、「この営業マンは自分たちを理解していない」と感じ、信頼感を失います。しっかり事前調査をしてから商談に臨みましょう。
２ 商品の特徴しか話さず、バイヤーのニーズに焦点を当てない
営業マンが商品の特徴や性能、スペックを延々と説明するものの、バイヤーが本当に求めていること（価格、供給体制、独自性、消費者ニーズなど）に関連付けた説明をしない場合。バイヤーは自社の課題やニーズに合ったソリューションを求めており、商品の特徴だけではなく、それがどのように自社にメリットをもたらすのか、どの問題を解決できるのかを理解したいと考えています。ニーズに合わない説明ばかりされると、商談が時間の無駄だと感じられます。
３ 過度な値引きや割引を提案
営業マンが最初から値引きや割引を強調し、バイヤーに安売りを提案すること。特に、バイヤーが商品の価値を理解していない段階で過度な割引を提案すると、商品の価値が疑問視することがあります。バイヤーは、品質と価格のバランスを重要視しており、過度な値引きは商品の価値を低く見せてしまう可能性があります。また、最初から値引きを提案されることで、商品が「安物」と見なされ、信頼性や価値に対する疑念が生まれます。
まとめ
商談前・商談時、これらのようなことはしていませんか？嫌われるアプローチを避けるためには、バイヤーの視点を理解し、柔軟で誠実な対応を心がけることが大切です。
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