ネット通販で中小企業が効率的に売上、利益を上げていく販売戦略

大手ギフト・通販会社で18年、MD（マーチャンダイザー）・バイヤーとして1,000社以上と商談し20,000点以上の商品に携わり、数々の商品をヒットさせてきたギフト通販ナビゲーターの内田です。

新商品を開発して、いざ販売の段階になり「チャネルをどうするか」で悩まれている社長も多いのではないでしょうか？

販売チャネルは大きく分けて自社サイト（店舗含む）での販売、卸販売（楽天・アマゾン等のモール含む）の２つに分かれます。

それぞれ一長一短があり、一概にどのチャネルがいいとは言えませんが、中小企業が効率よく商品を認知してもらい売上・利益をあげていくにはチャネル戦略が必要になります。

今日は中小企業が効率的に売上・利益をあげていく販売戦略についてお伝えします。

メリット

・卸販売よりも利益も取れ、価格の値崩れもなくブランディングがしやすい。

・購入していただいた顧客が自社の顧客になるのでハウスリストが積みあがる。

デメリット

・自社サイトを育てていくには時間がかかる。

メリット

・早期に売上が上がりやすい、商品の認知も早く広がる。

デメリット

・卸先の方針に従うことになるので、思ったようなブランディングができない。

・購入していただいたお客様は基本、卸先の顧客なので自社のハウスリストにはならない。

・自社サイトと比較して利益が大幅に減少する。

自社サイト・卸販売それぞれにメリット・デメリットはありますが、中小企業においては自社サイトでブランディングをするとともに、卸販売も同時進行していくことことをお勧めします。

卸販売をしていたら、利益が上がらない、自社の顧客リストが手にはいらないから、自社サイトだけで展開したいという考えもあるでしょう。
しかし多くの中小企業には大々的に販促をかけるお金がありませんので自社サイトだけの販売では目標としている規模までもっていくにはどれだけの時間がかかるでしょうか。

逆に売上が見込めるという理由でいつまでも卸販売だけに頼っていいることもお勧めでできません。
卸販売先の都合で商品を取り下げられる可能性もありますし、自社の顧客リストはいつまでたっても獲得できないからです。

そこでまず始めは、自社サイトと卸販売の両輪で展開していき認知度が高まめます。
その御、段階的に卸の比率を下げて、自社サイトの比率をあげていけば利益率の改善や自社の顧客リストを獲得していくことができます。

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