通販で売上と利益を伸ばすなら「ギフト商品」を強化すべき理由

お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤー
として1,000社以上の企業様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。


今回は、多くの中小食品メーカー様が悩んでいる
「売上が伸び悩む」「利益率が低い」という課題に対し
「なぜギフト商品は自家需要商品よりも売上・利益が伸ばしやすいのか？」というテーマでお話しします。

自家需要商品とギフト商品の決定的な違い

一言で言えば、自家需要商品とギフト商品の間
には、「購入動機」という決定的な違いがあります。

• 自家需要商品： 「自分のために買う」
  • 消費者は「できるだけ安く」「手軽に」「普段使いとして」という視点で商品を選びます。
    
• ギフト商品： 「誰かに贈るために買う」
  • 消費者は「相手に喜んでほしい」「感謝の気持ちを伝えたい」「特別なものを選びたい」という視点で商品を選びます。
    
    

この心理的な違いが、通販ビジネスにおける売上と
利益に大きく影響してきます。

なぜギフト商品が「売上と利益」を伸ばしやすいのか？3つの理由

中小企業が通販で安定した売上と利益を確保す
るためには、ギフト商品の強化が非常に有効です。

その理由は以下の3つです。

(1) 1人の購入で「複数個」売れるから売上が伸びやすい

自分用にお菓子を買う場合、多くの人は1つしか
購入しません。

しかし、出産内祝いや結婚祝いのお返し、季節の
ご挨拶（お中元・お歳暮）など、ギフトシーンで
は複数個購入されることが一般的です。

さらに、贈られた側が商品を気に入り、
「今度は自分が贈る側として買ってみよう」となれ
ば、リピート購入の可能性も高まります。

つまり、ギフトは1人あたりの購入点数が多く、
リピート率も高いため、安定した売上につながりやすいのです。

(2) 「イベント需要」があるから、販売予測がしやすい

自家需要商品は「思いついた時に買う」という性質
が強いため、いつ、どれくらいの数が売れるかを予
測するのが難しく、在庫リスクも大きくなります。

一方でギフト商品は、母の日、父の日、お中元、
お歳暮といった季節イベントに合わせてニーズが
高まるため、販売タイミングが読みやすく、生産
や販促の計画が立てやすいのです。

これにより、過剰在庫のリスクを抑え、効率的な
ビジネス運営が可能になります。

(3) 価格競争に巻き込まれにくいから、利益率が高い

自家需要商品は「できるだけ安く買いたい」という
気持ちが強いため、価格比較サイトやセールが購入
の決め手になることも多いですよね。

しかしギフトは、「相手に喜んでほしい」という動機が中心。

そのため、価格が安いからという理由だけで選ばれる
わけではなく、適正な価格で販売しやすいのです。

結果的に、利益率が高くなる傾向があります。

それでも「ギフトで売れない」中小企業が陥る6つの罠

とはいえ、「ギフト商品を出せば売れる」というわけ
ではありません。

私がこれまで商談してきた1,000社以上の中にも、
「商品力があるのにギフトでは売れない」という
会社はたくさんありました。

その共通点は、ギフト設計とブランディングが
できていないことです。

罠1：自家需要商品をそのまま詰め合わせただけ

• 個々の商品の魅力はあっても、ギフトとしての統一感
  がなく、特別感が伝わりません。
  
  

罠2：ギフト仕様になっていないパッケージ

• ギフトとして贈りたくなるような、高級感や特別感の
  あるパッケージになっていません。
  
  

罠3：原価が高くなりすぎて流通に乗せられない

• 良い素材を使っているのに、原価が高すぎて利益が出ず
  販売価格も高くなってしまいます。
  
  

罠4：ただの土産商品を全国向けギフトとして販売

• 地元の風景や名産品をデザインに使うなど、地元の人
  や観光客には伝わるけれど、全国の人には魅力が伝わりません。
  
  

罠5：差別化ポイントが伝わらない／意味がない

• 「職人が一つひとつ手作り」など、当たり前すぎて
  伝わらない、あるいは競合他社もやっているような
  差別化ポイントしかありません。
  
  

罠6：価格設定に無理がある

• 「ギフトなら高い方が良い」という思い込みから、
  価格を不当に高く設定してしまい、お客様に敬遠
  されてしまいます。
  
  

いくら良い商品でも、ギフトとしての魅せ方や設計が甘
ければ、売上と利益は伸びません。

ギフトで成功している中小企業がやっている「ギフトブランディング」の3つのステップ

ギフトで安定した売上と利益を確保している企業は、
例外なく「ギフトブランディング」ができています。

そしてこのブランディングは、大企業だけのものではありません。

ステップ1：ターゲットと「贈る理由」を明確にする

「誰に、どんな目的で贈る商品なのか？」を言語化
することから始めましょう。

例　「甘いものが好きな母親へ、日頃の感謝を伝えるためのギフト」

このように具体的にターゲットを設定することで、
商品設計や見せ方、伝え方が明確になります。

ステップ2：「ストーリー」と「特別感」で付加価値を創出する

• ストーリー
  生産者の想い、地域の歴史、伝統製法など、
  ギフトとして光るストーリーを見つけ出しましょう。
  
  
• 特別感
  数量限定、季節限定、特別なパッケージなど、
  特別感を演出することで、お客様は「この商品
  を選んでよかった」と感じてくれます。
  
  

ステップ3：価値が伝わる「見せ方」に徹底的にこだわる

• プロによる写真撮影
  シズル感、利用シーン、パッケージなど、商品の魅力
  を最大限に引き出す写真を用意しましょう。
  
  
• 商品ページ
  ストーリーや特別感を伝えるためのデザイン、コピー
  ライティングに力を入れましょう。
  
  
• ギフトサービス
  熨斗、メッセージカード、手提げ袋など、ギフトに必
  要なサービスを完璧に整え、お客様に安心して贈って
  もらえるようにしましょう。
  
  

まとめ【「贈られる理由」がある商品になっていますか？】

「ギフトで思うように成果が出ない…」
とお悩みの場合、見直すべきは商品そのものではなく
ギフトとしての「見せ方」と「設計」かもしれません。

中小企業が通販で売上と利益を伸ばすためには、
自家需要とは異なる「ギフト市場」を理解し、
「贈られる理由がある商品」へと進化させることが不可欠です。

もし今、ご自身のギフト事業に課題を感じている場合
は、現状を客観的に確認できる【ギフト課題チェックリスト】をご用意しました。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。


今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。