ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の企業様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
ギフト商品と自己買い商品の違い。
あなたは何だと思いますか？
一言でいうと「人に贈るか」「自分用に買うか」の違いです。
「なんだ当り前じゃないか。」思われたと思いますが、消費者の購買動機には大きな隔たりがあります。
今日は「ギフト商品」と「自己買い商品」の違いからなぜギフト商品が売上・利益をとりやすいのかをお話しさせていただきます。
１人当たりの販売数量の違い
あなたはAMZONや楽天で自分が欲しいものを買うとき何個買いますか？
コレクションとして保管用に残しておきたいといったケースを除いて基本的には１つしか買いませんよね？
今度は出産祝いや結婚祝いのお返しをする場合を考えてください。
「内祝い」では複数の商品が購入されるケースが多いのではないでしょうか？
ギフトでは自己買い商品と違い、1人のお客様から複数の商品を獲得していただけるので売上が上がりやすいのです。
先の内祝いのケース以外にも、お世話になった方へ毎年贈る、お中元やお歳暮なども複数個購入されることが多く、相手に喜んでいただけた場合毎年同じものをリピート購入していただける傾向があります。
ギフトは1人のお客様が複数購入していただくことやリピート率が高いため、売上が上がりやすいだけでなく翌年以降も安定的な売上獲得が狙えるのです。
購買動機の違い
次はギフトと自己買い商品との購買動機の違いについてです。
購買動機の違いを「商品・価格・時期」の３つの軸からみていきましょう。
自家需要商品の購買動機
商品：自分の購入したい商品
価格：できるだけ安く買いたい
時期：早く届けてほしい
ギフトの購買動機
商品：相手の好みに合う商品
価格：予算にあうかどうか
時期：必要な時に届けてほしい（ギフトイベントに合わせて早すぎても遅すぎてもNG）
自家需要商品は自分がほしいタイミングで商品を買うので、購買時期が不安定で販売者側としては売り上げ予測がたてにくい。
それに対してギフトは年間を通して決まった時期に様々なイベント（例 ５月の母の日、６月の父の日等）が発生しますので販売者側としては売り上げ予測が立てやすくなります。
また、ギフトはイベントや予算ありきのため「セールで安いから買う」ということもなく価格競争に陥りにくく利益をあげることができます。
ギフト通販で売れる商品を開発するために必要なこと
昨今の原材料高の中、多く食品会社は利益がとれなくなっています。
特に自己買い商品がメインの企業は価格勝負になりやすく、利益率が急速に悪化しています。
そのような環境下でもギフトの場合は価格が安いから買うということはありませんので、イベントに合わせた商品を提案することで適正な利益を上げることができます。
しかし、ギフト商品を展開しただけでは売上を伸ばすことはできません。
私はバイヤー時代１０００社を超える会社と商談をしてきましたが、多くの会社は他社にない歴史、技術等をもっているのに、商品が売れず悩んでいました。
何故、売れないのでしょうか？
下記はギフト商品が売れない会社の一例になります。
・売れている自己買い商品を詰め合わせただけ
・既存の商品を詰め合わたため、ギフトにした際のパッケージ代などを加味されていなく原価率があがってしまい流通できない
・現地で販売しているお土産商品を全国区で販売しようとしている
・ギフトのパッケージになっていない
・意味のない小手先の差別化商品を開発（消費者がその差別化を本当に求めているか）
・価格設定を間違えている
このように、売れない原因は様々ありますが、各社に共通していたのはギフトのブランディングができていませんでした。
反対にギフトで売れ続けている会社はブランディングが確立しています。
うちは中小企業だからブランディングなんて関係ないと思われるかもしれませんが、中小企業だからこそブランディングが必要なのです。
ブランディングができれば、お客様がその会社のファンになっていただけ価格競争から抜け出せ、安定的な売上・利益を残すことができます。
あなたの会社のギフト商品はブランディングできていますか？
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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