通販で売上を最大化する「同梱物の設計」とは？リピーターを育てる最強の戦略

お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして
1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は「通販で勝つための同梱物の設計」について、お伝えします。

1.なぜ「同梱物」がこれほどまでに重要なのか？

「同梱物」と聞くと、多くの事業者は「単なるチラシ」
や「おまけ」だと考えてしまいがちです。

しかし、これは大きな間違いです。

同梱物は、お客様との「リアルな接点」であり、
ネット通販事業者が「お客様に直接、ブランド
の想いを伝えられる唯一の機会」です。

どれだけ素晴らしい商品でも、無機質な段ボール
にただ入っているだけでは、お客様の心には響きません。

しかし、そこに心を込めた同梱物が入っていると、
お客様は「このお店は丁寧だな」「大切にされている」
と感じ、その感情が「またこのお店で買いたい」という強い動機につながります。

(1) 同梱物がもたらす3つの「圧倒的なメリット」

口コミ効果の創出
「このお店の梱包が丁寧で感動した！」
とSNSで拡散されるきっかけになります。

お客様が自らブランドの「アンバサダー」
となり、新たな顧客を連れてきてくれます。

リピート率の劇的向上
顧客満足度を高め、再購入を促す直接的な手段です。同梱物で「感動」を届けられれば、リピーターは確実に増えます。

LTV（顧客生涯価値）の最大化
一度購入してくれたお客様が、二度、三度と購入してくれるようになれば、広告費に頼らず安定した売上を確保できます。同梱物は、このLTVを最大化するための最強のツールです。

2.同梱物設計の核心は「お客様の感情をデザインする」こと

同梱物をただ詰め込むだけでは意味がありません。
同梱物設計のゴールは、お客様に「感動」を与え、
「ブランドのファンになってもらう」ことです。

そのためには、以下の3つのフェーズで「お客様の感情」をデザインする必要があります。

• フェーズ1：商品を受け取った瞬間 → 「期待感」を満足に変える
• フェーズ2：商品を使った後 → 「満足感」を「信頼」に変える
• フェーズ3：購入後、時間が経ってから → 「信頼」を「愛着」に変える

この感情の変化を、それぞれの同梱物の役割に落とし込んでいくことが重要です。

3.同梱物を設計する上での「考え方」と「設計方法」

ここからは、具体的な同梱物の設計方法をステップごとに解説します。

【ステップ1】 同梱物の「目的」を明確にする

まず、同梱物一つ一つに「目的」を与えます。
漠然と「リピート率を上げたい」ではなく、もっと具体的に考えます。

• サンキューカード： 感謝を伝え、お客様の購入に対する不安を安心に変える。
• リーフレット： 商品の正しい使い方を伝え、満足度を最大化する。
• ブランドブック： ブランドのストーリーを語り、ファンになってもらう。
• クロスセルチラシ： 関連商品を提案し、追加購入を促す。
• クーポン券： 再購入のきっかけを作る。

このように、各同梱物が担う役割を明確にすることで、効果的な設計が可能になります。

【ステップ2】 お客様の「感情」に合わせた内容を設計する

同梱物は、送るタイミングによって役割が変わります。
ここでは、通販の3つのフェーズに合わせた同梱物の設計方法を解説します。

• フェーズ1（商品到着時）
  お客様の「期待」がピークに達する瞬間です。
  ここでは、「感動」と「安心」を最優先に設計します。
  
  • 手書きのサンキューカード： 一言でも手書きのメッセージがあると、お客様は「人対人」の温かみを感じ、ブランドへの信頼感が高まります。
    
  • 品質保証のメッセージ： 「万が一不備があった際は、こちらにご連絡ください」といったメッセージは、お客様に安心感を与え、購入後の不安を軽減します。
    
  • 開封のサプライズ： 華やかな緩衝材や、香りの良いフレグランスシートを入れるなど、五感に訴えるサプライズを仕掛けます。
    
• フェーズ2（商品使用後）
  商品の「満足度」が決まる重要なタイミングです。
  ここでは、「体験の価値を最大化」するための情報を届けます。
  
  • 商品の使い方ガイド： 食品であれば、より美味しく食べるためのレシピや温め方、保存方法などを丁寧に解説します。お客様は「このお店はこんなに親切なんだ」と感じます。
    
  • 生産者の想い： 商品が作られるまでの物語や、生産者のこだわりを伝えることで、商品への愛着が深まり、単なる「消費」から「応援」へと感情が変わります。
    
  • お客様の声募集カード： 「美味しかったですか？」と問いかけ、正直な感想を尋ねることで、お客様は「自分の意見が尊重されている」と感じ、よりブランドとの関係性が深まります。
    
• フェーズ3（購入後、時間が経ってから）
  忘れられがちなタイミングですが、リピート購入を促すために最も重要です。
  
  • 限定クーポン券： 「次回使える〇〇円OFFクーポン」や「リピーター様限定の特別クーポン」など、再購入を促す具体的な特典を提示します。
    
  • 関連商品の紹介： お客様の購入履歴に基づき、「〇〇様には、こちらの新商品もおすすめです」といった、パーソナライズされた情報を届けます。
    
  • SNSフォローのお願い： SNSをフォローしてもらうことで、お客様との接点を継続的に持ち、日々の情報発信でブランドへの愛着を育みます。
    

4.競合に差をつける「同梱物リサーチ」の実践方法

自社の同梱物を設計する前に、必ず行うべき重要な
ステップがあります。
それは、競合他社の同梱物を徹底的にリサーチすることです。

これは、単に「真似る」ためではありません。

競合がどのような同梱物を入れ、お客様に
どのような体験を提供しているかを把握する
ことで、自社が差別化すべきポイントや、
新たなアイデアを発見できるからです。

(1) リサーチの具体的なステップ

1. 競合リストの作成： あなたのブランドの競合となるショップを5～10社ピックアップします。価格帯、ターゲット層、商品の種類が近いショップを選ぶのがポイントです。
   
2. 実際に商品を購入する： 競合のショップで、実際に商品を注文します。
   
3. 同梱物を徹底的に分析する： 届いた段ボールを開けるところから、すべてをチェックします。
   
   • 梱包の仕方： 丁寧か、無機質か、開けやすいか。
     
   • 同梱物の種類： サンキューカード、チラシ、パンフレット、手書きのメッセージなど、何を何枚入れているか。
     
   • デザインと紙質： デザインは洗練されているか、紙質は安っぽくないか。
     
   • メッセージの内容： どのような言葉で感謝を伝えているか、どんな情報を提供しているか。
     
   • 「仕掛け」の有無： 再購入を促すクーポンや、SNSへの誘導があるか。
     

(2) リサーチから得られる「3つの気づき」

1. 差別化ポイントの発見： 競合が当たり前のように入れている同梱物（例：シンプルなチラシ）に対し、あなたは「手書きのサンキューカード」を入れるだけで、大きな差別化になります。
   
2. 自社の強みの再認識： 競合のリサーチを通じて、「うちの商品は、こんなにこだわりがあるから、もっとそのストーリーを伝えるべきだ」と、自社の強みを再認識するきっかけになります。
   
3. 新たなアイデアの創出： 競合が全くやっていないことに気づくかもしれません。例えば、「使い方を動画で解説するQRコード」や、「商品を使ったオリジナルレシピのカード」など、新しいアイデアはリサーチから生まれます。
   
   

5.費用対効果を最大化する同梱物作成の「実践術」

「同梱物にそこまでお金をかけられない…」と考える中小事業者の方も多いでしょう。
しかし、費用対効果の高い同梱物を作成する方法はいくらでもあります。

(1) 役割を一つに絞る「ミニマム同梱物」戦略

まずは、すべての役割を一つの同梱物に集約してみましょう。

• 例： サンキューカードの裏面に「美味しい食べ方」と「次回使えるクーポン」を記載する。
• メリット： 制作コストを抑えられ、お客様もたくさんの紙を捨てずに済みます。
  

(2) テンプレートを活用し、内製化する

• Canva（キャンバ）： プロのデザイナーでなくても、簡単にプロ並みのデザインを作成できるツールです。
  
• 手書きメッセージ： スタンプや活版印刷で温かみを出しつつ、メッセージは手書きにするなど、手間をかける部分と効率化する部分を分けることで、コストを抑えられます。
  

(3) 効果測定を徹底する

同梱物にも、効果測定は不可欠です。

• QRコードの活用： 同梱物にQRコードを印刷し、そこからアクセスした人だけに特典を付けることで、同梱物経由の売上を計測できます。
  
• アンケートの実施： 「同梱物の中で、最も役に立ったものは何でしたか？」といったアンケートを実施することで、どの同梱物が効果的だったのかを把握できます。
  
  
  

まとめ【同梱物は「ブランドの分身」である】

同梱物は、単なる「おまけ」ではありません。
それは、あなたのブランドの「分身」です。

お客様は、届いた段ボールを開けた瞬間に、
そのブランドの「丁寧さ」「想い」「個性」を五感で感じ取ります。

• 無機質な段ボール： あなたのブランドは、ただの「モノを売る店」として認識されます。
  
• 心を込めた同梱物： あなたのブランドは、「お客様を大切にするパートナー」として認識されます。
  

どちらがリピーターを増やし、ファンを育て、長く愛されるブランドになるかは明らかですよね。

もし、今「うちの同梱物はただのチラシになってしまっている…」と感じているなら、それはあなたのブランドが大きく成長するチャンスです。

最後に、ギフト事業の現状を見える化する無料チェックリストをご用意しました。
現状の課題をしてみませんか？

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。