バイヤーとの商談でやってはいけない3つのNG行動

商品の品質には絶対の自信があるのに、バイヤーに話すら聞いてもらえない……」

「一生懸命こだわりを説明したのに、『今は間に合っています』と一言で断られてしまった」

「せっかくのアポイントなのに、二度目の商談に全く繋がらない……」

大手百貨店や有力通販会社、量販店のバイヤーとの商談で、このような苦い経験をしたことはありませんか？

実は、商談がうまくいかない原因は、商品の良し悪し以前に、あなたが無意識にやってしまっている「バイヤーの信頼を失うNG行動」にあるかもしれません。

私はこれまでギフト・通販業界で15年以上、バイヤー・商品企画として1,000社以上の食品会社様の商品に携わってきました。現在はその知見を活かし、中小食品会社様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしています。

数え切れないほどの提案を受けてきた「バイヤー側の視点」を経験してきたからこそ、断言できることがあります。それは、バイヤーが会いたいのは「良いものを作る人」ではなく、「自社の課題を解決してくれるパートナー」だということです。

今日は、私が現場で見てきた「商談で失敗する人の共通点」を整理し、バイヤーが思わず「ぜひ扱いたい」と身を乗り出す提案の極意をお話しします。

この記事でわかること

・　「また会いたい」と思われるために、商談前の5分でやるべき準備の正体

・　バイヤーが「この商談は時間の無駄だ」と判断する3つの致命的なNG行動

・　商品の「特徴」を語るのをやめ、バイヤーの「ニーズ」を射抜く提案の型

せっかくの商談チャンスを「失敗」で終わらせないために

バイヤーは日々、膨大な情報と厳しい売上目標に追われています。

彼らにとって商談は「良いものを探す時間」であると同時に、「自社に利益をもたらさない提案を切り捨てる時間」でもあります。

あなたがどれほど商品に愛着を持っていても、バイヤーの「買いたい理由」と一致しなければ、その商談は1分で「時間の無駄」というラベルを貼られてしまいます。

二度目のアポイントを勝ち取るためには、まずバイヤーが何を恐れ、何を求めているのかという「舞台裏」を知ることから始めましょう。

バイヤーが商談で求めている「たった一つのこと」

バイヤーは驚くほど多忙です。彼らが商談に割ける時間は業務全体のわずか20%以下。残りの時間は、数字の分析や会議、トラブル対応に追われています。

• 時間的プレッシャー：1回の商談はわずか30分。その短時間で、味だけでなく、価格、供給体制、リスクの有無まで判断しなければなりません。
  
• 成果（と失敗）へのプレッシャー：ヒットを当てる功績以上に、「在庫を抱える」「クレームが出る」といった失敗を回避することに神経を尖らせています。
  

商談が失敗する最大の原因は、あなたの「売りたい熱意」と、バイヤーの「課題を解決したい本音」がズレていることにあります。バイヤーは商品の「こだわり」ではなく、「その商品が、自社の売上やリスクにどう貢献するか」という解決策（ソリューション）を求めているのです。

やってはいけない！バイヤーの信頼を一瞬で失う3つのNG行動

バイヤーが「この商談は時間の無駄だ」と判断し、二度と会ってくれなくなる致命的な行動は、以下の3つです。

NG①：相手の土俵を知らない「事前準備不足」

「弊社のパンフレットをご覧ください」と、ネットで調べればわかる説明に時間を費やすのは厳禁です。

バイヤーの本音：「うちの店に一度も来たことがないのか？」「ターゲット層すら理解していないのか？」と、提案の熱量を疑われます。

NG②：商品の特徴しか話さない「自分本位な説明」

「この素材は希少で……」とスペックばかり語り、それがバイヤーのメリット（利益率や客単価アップ）に繋がっていない状態です。

バイヤーの本音：「それで、うちのどの問題を解決してくれるの？」とフラストレーションが溜まります。

NG③：最初から安売りを提案する「安易な価格訴求」

価値が伝わる前に「20%引きます」と切り出すのは、自ら「商品の価値が低い」と認めるようなものです。

• バイヤーの本音：「最初から引くなら、定価は一体何なんだ？」「ブランドを大切にしない会社だな」と不信感に繋がります。
  

プロのバイヤーに「ぜひ扱いたい」と言わせる3ステップ

ステップ1：商談前の「バイヤー分析」で8割決まる

相手の棚を徹底的にリサーチし、自社商品が「どの商品の横に並び、どう勝てるか」を明確にします。提案資料の最初の3ページで「御社の課題に対する答え」を提示してください。

ステップ2：視点を「特徴」から「利益（ベネフィット）」へ

「添加物不使用です」で終わらせず、「だから、食の安全に敏感な貴社の顧客層から高い支持を得られます」と言い換えます。事実（特徴）をバイヤーにとっての利益に翻訳して伝えるのがプロの商談です。

ステップ3：価格は「価値」の後に。値引きではなく「付加価値」を提案

価格交渉になったとしても、安易な値下げは避けましょう。「期間限定のオリジナル什器を提供します」「SNSでの共同キャンペーンを張ります」といった、販促の協力体制で応えるほうがバイヤーの信頼は高まります。

FAQ（よくある質問）と専門家からのアドバイス

Q1：バイヤーが興味を示さない場合、すぐに退席すべきですか？

A： すぐに退席する前に、「商談自体が失敗しても、次に繋げるチャンス」と捉えましょう。

「本日お持ちした商品は、今の御社のニーズには合わないかもしれません。今後の参考に、御社が現在、最も求めている商品のタイプや価格帯を教えていただけますか？」と質問に切り替えることで、次回の提案のための貴重な情報収集ができます。これは、バイヤーに「この人は学ぶ姿勢がある」と印象づける誠実な行動にも繋がります。

Q2：他社との取引状況を正直に話すべきですか？

A： 正直かつ戦略的に話すべきです。

「特定のチャネルで販売を限定しています」「大手スーパーA社様とは現在テスト販売中です」など、具体的な事実を正直に伝えることで信頼は増します。特に、競合他社との取引実績は、あなたの商品の市場価値を裏付ける強力な情報になります。

Q3：手土産は持っていくべきですか？

A： 過度な手土産は不要です。商談の目的は商品取引であり、個人的な贈答ではありません。持っていくなら、自社の主力商品を「試食用」として少量持参し、商談中に試食してもらうのが最も効果的です。

まとめ【バイヤーの視点に立つことが成功の第一歩】

バイヤーとの商談で最も大切なのは、商品の凄さを伝えることではなく、「バイヤーと同じ方向を向いて、一緒に売上を作る姿勢」を見せることです。

・　NG行動を避け（準備不足・一方的な説明・安易な値引き）

・　バイヤーの視点に立ち（課題解決の提案）

・　価値を翻訳して伝える

これらが噛み合ったとき、あなたの自信作は「ヒット商品」への扉を開くことができます。

御社の「ギフト戦略」は、正しく設計されていますか？

「良いものを作っているのに、なぜか手元に利益が残らない……」

その原因は、現場の努力不足ではなく、「売り方の根本＝ギフト戦略の設計」のどこかに、致命的な「ズレ」が生じているだけかもしれません。

今回お伝えした考え方はもちろん、「価格設定は適正か？」「独自の強みを言語化できているか？」といった、ギフトビジネスを成功させるために不可欠な10個の視点。これらを客観的に判定するための「ギフト課題チェック」をご用意しました。

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最後までお読みいただきありがとうございました。

あなたのギフトビジネスが着実な成果に繋がることを、心より願っています。