お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。
ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして
1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
今日は「食品通販で『売れること』と『売れ続けること』の決定的な違い」についてお伝えします。
なぜ「売れる」だけでは事業が続かないのか？短期的成功の罠
多くの食品ネット通販事業者が最初に目指すのは
「売れること」です。
これは、商品が多くの人の目に留まり、短期間で
大きな売上を出す状態を指します。
しかし、これだけでは事業は続きません。
なぜなら、短期的な成功にはいくつかの「罠」が潜んでいるからです。
(1) 「一発屋」で終わる商品の共通点
一過性のヒット商品には、ある共通点があります。
それは、トレンドや話題性、価格の安さに依存していることです。
- トレンド依存
SNSで話題になったスイーツが爆発的に
売れても、ブームが去れば売上は急減します。
次のブームに乗るための企画を常に打ち出す必要が
あり、商品開発サイクルが過酷になります。 - 価格競争の泥沼
「初回限定割引」「最安値」といった価格訴求は、
新規顧客を呼び込むには効果的です。
しかし、顧客は価格だけで商品を選んでいるため、
競合がさらに安い商品を出すと、簡単に顧客を奪
われてしまいます。
利益率も低くなり、広告費をかけ続けることができなくなります。 - ブランドイメージの希薄化
プロモーション頼みの売上は、ブランドのファン
を育てません。
商品に「なぜこのお店から買うのか」という理由がなく、
ただの「便利な買い物先」として認識されるに留まります。
(2) 短期的な売上を生み出すための3つの戦術とその限界
【戦術1】強烈なインパクトのある商品企画
- 具体例
驚くほど大きなサイズのチーズケーキ、SNS映えするカラフル
なマカロン、テレビ番組で紹介された高級食材を使った限定品。 - 成功要因
ユーザーの好奇心や「一度試してみたい」という衝動を
刺激します。特にインフルエンサーマーケティングとの
相性が良く、短期間で認知度を広げられます。 - 限界
インパクトが薄れると、新規顧客の流入が止まります。
リピートにつながらなければ、広告費を常に投下し続けるしかありません。
【戦術2】強力な広告とプロモーション
- 具体例
楽天やAmazonでのセール期間中のトップページ掲載、
有名インフルエンサーへの商品PR、Google広告やSNS
広告での大規模な集客。 - 成功要因
多くのユーザーに一気にリーチでき、短期間で売上を
最大化できます。
特に商品発売初期の認知拡大には不可欠です。 - 限界
広告を止めると売上が止まります。広告費は高騰し続け、
利益を圧迫します。
広告に頼りすぎると、顧客はブランドのファンではなく、
広告のファンになってしまいます。
【戦術3】完璧な商品ページとコピーライティング
- 具体例
食欲を刺激する「シズル感」あふれる高解像度な写真、
読者の悩みに寄り添う共感性の高いキャッチコピー、
権威性を高める受賞歴やメディア掲載実績の明記。 - 成功要因
サイトに訪れたユーザーの購買意欲を最高潮に高め、離脱を防ぎます。 - 限界
ページがどんなに魅力的でも、商品そのものに価値が
なければリピートは生まれません。
あくまで「入口」を広げるための手段であり、「出口」
であるリピートに直結するわけではありません。
これらの戦術は、もちろん事業の初期段階では重要です。
しかし、これらはあくまで「見込み客を集める」ための
短期的な手法であり、事業を安定させるための「資産」にはなりません。
「売れ続ける」ための3つの原則と具体的な戦略
では、どうすれば「売れ続ける」ことができるのでしょうか？
それは、一時的なブームや広告に依存せず、お客様
との長期的な「信頼関係」を築き、「ファン」になっ
てもらうことに他なりません。
これは、長期的な視点での事業構築、つまり「資産」
を積み上げていく作業です。
(1) 模倣されない「本質的な価値」の確立
「なぜこの商品なのか」という理由を明確にすることが、
リピートに繋がる最初のステップです。
- 味の「絶対的な保証」と品質への徹底したこだわり
「あの味が忘れられない」
「いつでも安定して美味しい」
という確固たる信頼こそが、リピートの最大の理由です。
原材料の選定、製造工程、温度管理、そして梱包
に至るまで、一切妥協しない姿勢が不可欠です。
例えば、とある老舗和菓子店は、職人が一つ一つ
手作りする工程を動画で公開し、その「こだわり」
を伝えることでファンを獲得しています。 - 唯一無二の「ストーリー」を語る
「〇〇さんの畑で育った特別な野菜」
「先祖代々受け継がれた秘伝のタレ」など、商品に
込められた物語は、お客様の心に響き、愛着を生み出します。
ただの「モノ」として売るのではなく、背景にある
「想い」を伝えることで、競合には真似できない
ブランド価値が生まれます。 - 「モノ」から「コト」への価値転換
商品単体を売るのではなく、
「家族団らんのひととき」
「大切な人への感謝の気持ち」
といった「体験」や「物語」を売る意識を持ちましょう。
レシピの提案、特別な日のテーブルコーディネート
術など、お客様の生活を豊かにするコンテンツを
発信することで、商品への愛着を深めてもらえます。
(2) 顧客との「関係性」を深めるコミュニケーション戦略
新規顧客をリピーターに、リピーターをファンに
育てるための仕組みを構築します。
- 期待を上回る感動体験の提供
注文確認メールから商品到着まで、丁寧な対応を心がけます。
手書きのメッセージカードを同封する、感謝の
気持ちを伝えるメールを送る、配送状況を細か
く連絡するなど、一つ一つのステップで
「このお店は丁寧だな」と感じてもらうことが大切です。 - パーソナルな情報発信（ステップメールの活用）
- 購入直後
注文への感謝と、商品の美味しい食べ方などを記載したメールを自動で送る。 - 商品到着後
「いかがでしたか？」と感想を尋ねるメールを送り、レビューを促す。 - 1ヶ月後
「そろそろ食べ頃かもしれません」といった
再購入を促すメールや、関連商品の情報を送る。
このように、顧客の状況に合わせたメールを
送ることで、お客様との接点を持ち続け、再購入のきっかけを作ります。
- 購入直後
- ファンコミュニティの形成
Instagramの非公開アカウントやLINE公式アカウント
のオープンチャットなどで、顧客同士が交流できる場
を提供します。
「〇〇を使って作ってみました！」といった投稿を
促したり、新商品の開発段階で意見を募ったりする
ことで、お客様は「ブランドの一員」という意識を持つようになります。
(3) データに基づいた「継続的な改善」と「進化」
一度成功したからといって、そこで止まってはいけません。
顧客のニーズは常に変化します。
- 顧客データの徹底活用
どの商品が、いつ、誰に、どこから買われているの
かを分析しましょう。
売れ筋商品だけでなく、一緒に買われている商品や、
カートに入れたまま離脱しているユーザーの傾向な
どを把握することで、新たな販売戦略を立てることができます。
例えば、顧客の購入履歴から「おつまみ系をよく
購入する人」と「スイーツ系をよく購入する人」
にセグメント分けし、それぞれに合わせたメール
を配信することで、購買率が向上します。 - レビューやSNSの分析を商品開発に活かす
「美味しいけど、もう少し甘さ控えめだと嬉しい」
「個包装になっていると、もっと便利」といった
お客様の声をデータとして捉え、商品やサービス
の改善に活かします。
ネガティブな意見は、成長のための貴重なヒントです。 - A/Bテストの継続
商品ページのタイトル、写真、キャッチコピー、
割引率など、様々な要素を少しずつ変えて、どち
らがより高い効果を生むかをテストし続けます。
これにより、常に最適化された状態でユーザーを迎えることができます。
まとめ【あなたはどちらを目指しますか？】
「売れること」は、言わば「新規顧客獲得」
のための戦術であり、短距離走です。
「売れ続けること」は「顧客資産の形成」
のための戦略であり、マラソンです。
短期的な成功に惑わされず、長期的な視点で
事業を構築することが、ネット通販で生き残
るための唯一の道です。
特に中小の食品会社様の場合、大手のような
巨額な広告費をかけることは難しいでしょう。
だからこそ、小手先のテクニックではなく、
「お客様との信頼関係」という本質的な価値
に徹底的にこだわるべきです。
今あなたの事業は「売れる」段階にいるでしょうか？
それとも「売れ続ける」仕組みを構築し始めていますか？
最後に、あなたのネット通販事業が「売れ続ける」
ための課題を見つけるための課題チェックリスト
をご用意しました。
ぜひ、この機会にあなたの事業の現状をチェックしてみてください。
課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。
