売れない食品ネットショップの5つの原因

お忙しい中、ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は、売れない食品ネットショップの5つの原因についてお話しします。

あなたの「自信作」がネットで売れないのはなぜか？

「地元では評判なのに、ネットショップでは全然売れない」「広告費ばかりが嵩んで利益が出ない」

—あなたも、せっかく素晴らしい商品を作っているのに、ネット通販の壁にぶつかっていませんか？一生懸命作った商品が、ネットという場所で単なる「安いもの」としてしか評価されないのは、本当に悔しいですよね。

この問題は、あなたの商品の品質が悪いわけではありません。問題は、ネット通販という非対面環境で、商品の「真の価値」が消費者に適切に伝わっていないことにあります。

消費者は味や香りを試せない分、「写真」「言葉」という限られた情報だけで「買いたい！」という衝動に駆られる必要があります。

この記事で分かること

1. 「売れない原因」の根本を明確に特定し、打つべき対策の優先順位がわかります。
   
2. ネット通販で「安値」に頼らず、「価値」で選ばれるための、方法がわかります。
   
3. 利益率の高いギフト需要を取り込み、売上と利益を最大化するための具体的な設計図が手に入ります。
   

---

激化する食品EC市場の現状と売れない裏側のロジック

現在、食品EC市場は拡大していますが、同時に新規参入者も増え、競争は激化しています。データを見ても、多くのECサイトが激しい価格競争に巻き込まれ、初期投資の回収すら困難になっているのが実情です。

あなたのネットショップが埋もれてしまう最大の理由は、ネット通販が持つ「試せない」という大きな壁を、「写真」と「言葉」で超えられていないからです。

実店舗なら試食や対話で伝わる「美味しさ」や「作り手の想い」が、ネット上では「抽象的なメッセージ」となり、ノイズとして処理されてしまっています。

多くのショップは、「高品質」「こだわりの製法」といった誰でも言える言葉で終わってしまい、消費者に「自分のための商品だ」と瞬時に感じさせる「鋭いメッセージ」が届いていません。これが、「良い商品なのに売れない」という残念な状況を生み出しています。

---

売れない食品ネットショップに共通する５つの致命的な原因と解決策

私がこれまで見てきた中で、売上低迷に悩むショップに共通する５つの根本原因と、それぞれを解決するための具体的なアクションを解説します。

原因１：商品の魅力が「画像」と「言葉」で「食べる体験」として伝わっていない

食品通販では、写真と商品説明文が「試食体験」の代わりを担います。しかし、多くのショップが、商品のスペックを説明するカタログ的なページで終わってしまっています。

致命的な失敗：五感を刺激する「シズル感」の欠如

スマホで撮った暗い写真や、「断面」「湯気」「食べる人の笑顔」といった、食感や温度感、喜びが伝わる写真がないことが、購入意欲を削いでいます。

また、商品説明も「〇〇産の米を使用」といったスペックばかりで、「この商品を食べることで、どんな特別な時間が過ごせるか」という未来の体験が描かれていません。

解決策：五感を刺激し、体験を言語化する

• 【写真力強化】
  プロに依頼し、「シズル感」あふれる写真を撮影してください。特に断面、湯気、調理中、食事シーンなど、「今すぐ食べたい！」と思わせる「瞬間」を捉えます。
  
• 【言語化技術】
  商品の持つストーリー（例：親子三代続く製法）や生産者の哲学を、「食べる人が得られるメリット」という視点で具体的に言語化します。抽象的な言葉（こだわりの）は避け、具体的な描写（早朝4時の空気、シャキシャキの歯応え）で五感を刺激します。
  
  

原因２：「誰に」「どんな価値を届けるか」というターゲット設定が曖昧

「万人向け」を狙ってしまうと、結果的に誰にも刺さりません。ネット通販で成功するためには、「特定の誰かの、特定の悩み」を解決する「ニッチな救世主」になる必要があります。

致命的な失敗：「みんなに美味しい」で終わっている

「地元の素材を使った美味しい商品」といったメッセージは、一見聞こえは良いですが、競合が多い中で「私向けだ」と感じてもらうことはできません。ターゲット不在のメッセージは、ノイズとして処理されてしまいます。

解決策：「ペルソナ」を設定し「差異化」を徹底する

• 【ペルソナ設定】
  あなたの理想のお客様（ペルソナ）を明確に設定します（例：30代子育て中の共働きママ、健康志向のシニア独身男性など）。
  
  
• 【課題解決型の提案】
  そのペルソナのライフスタイルや悩みを深く掘り下げ、「この商品が、その人のどんな困りごとを解決し、どんな特別な体験をもたらすか」という「課題解決型の価値」を前面に打ち出します。
  
  
  • 例： ターゲットが「子育て中のママ」なら、「夕飯の準備に時間をかけられない」という課題に対し、「冷凍庫に常備しておけば、罪悪感なく手軽に栄養満点のご飯が作れるおかずセット」と提案します。これにより、価格競争から脱却できる「差異化」が生まれます。
    
    

原因３：「集客→購入→リピート」の「売る仕組み」が設計されていない

商品が良くても、「お客様をどう呼び込み、どうリピートしてもらうか」という「導線（マーケティングファネル）」が設計されていないと、商品は売れません。

致命的な失敗：ホームページが「ネット上の孤島」になっている

「ホームページはあるが誰も見ていない」「SNSは投稿しているが購入に結びつかない」といった状態は、お客様を「入口→商品ページ→購入→リピート」という一連の「売れる導線」に乗せられていない証拠です。

解決策：「集客・接客・追客」の３ステップ設計

1. 【集客強化】
   お客様が検索するキーワード（例：商品名+食べ方、商品名+お取り寄せ）を意識したコンテンツ（SEO）を強化し、新規顧客の入口を増やします。SNSでは単なる紹介ではなく、悩み解決につながるコンテンツからECサイトへの明確な導線を設置します。
   
   
2. 【接客改善】
   サイトを訪れた人が迷わない設計にします。トップページで「誰向け」「何を売っているか」が一瞬でわかり、売れ筋商品やギフトカテゴリーへの導線が分かりやすいことが重要です。
   
   
3. 【追客の仕組み化】
   一度購入したお客様に対し、購入直後に感謝と次回クーポンを送り、その後も新しい食べ方や季節限定情報を伝えるメルマガ・LINEを定期的に配信し、忘れられない存在になるための仕組みを設計します。
   
   

原因４：商品の価格設定が「見せ方」と「心理的価値」に一致していない

価格設定は、単なる原価計算ではなく、「この価格に見合うだけの価値がある」と消費者に納得してもらうための「価値の表現」です。

致命的な失敗：価格以下の「安っぽい印象」を与えている

2,000円の商品なのに、写真が暗い、包装が簡易すぎるなど、「価格以上の価値があるように見えない」と、お客様は購入をためらい、「割高だ」と感じます。逆に、価格が安すぎると、「品質に問題があるのでは？」と不信感につながることもあります。

解決策：「価格の裏付け」となる心理的価値を積み上げる

• 【デザインと梱包への投資】
  ターゲット層が憧れるような世界観を表現する写真とデザインに投資します。特に梱包は、商品が届いた際の「開ける体験」そのものです。手書き風のメッセージカード、商品のストーリーを記載した「しおり」などを添え、「モノ＋αの体験」で価格以上の価値を創出します。
  
  
• 【価格の理由の言語化】
  「なぜこの価格なのか」を正直に伝えます。「この価格には、一般的な製造原価の３倍の手間をかけた〇〇という製法と、希少な〇〇産素材を守り抜く生産者の哲学が含まれています」と、「高い理由＝価値」を納得してもらいます。
  
  

原因５：「ギフトニーズ」への対応が不十分である

食品通販において、ギフト需要は客単価も利益率も高く、売上を大きく伸ばす最大のチャンスです。このチャンスを逃しているショップが非常に多いのが現状です。

致命的な失敗：ギフト購入者の「不安」を解消できていない

ギフトは「お金を払う人」と「食べる人」が違うため、購入者は**「相手が本当に喜んでくれるか」という強い不安を抱えています。しかし、多くのショップが、熨斗（のし）やメッセージカードのオプションがない、複数のお届け先が設定できない、といった基本的な対応ができていません。

解決策：「贈る人の安心感」を最大化する設計

• 【ギフト専用設計】
  ギフトにふさわしい化粧箱や包装をセットにした商品を設計します。熨斗やメッセージカード、手提げ袋など、購入者が求めるオプションを充実させます。
  
  
• 【不安解消コンテンツ】
  「失敗しないギフトの選び方」といった目的別（内祝い、お歳暮など）のコンテンツを用意し、購入者の迷いを解消します。特に「贈答用レビュー」や「梱包・発送の様子」を公開することで、「相手に失礼がないか」という不安を取り除き、安心感を最大化します。
  
  

---

まとめ【売れない理由を解決し、利益を最大化する設計図】

売れない食品ネットショップには、今回挙げたような「仕組みの設計ミス」が必ず存在します。しかし、裏を返せば、これらを一つずつ丁寧に解消し、「価値が伝わり、売れる仕組み」を整えることで、売上と利益は確実に伸びていきます。

今回のポイント

• 「体験」の言語化
  写真と文章で五感を刺激し、「食べる体験」を伝える。
  
• 「ターゲットの明確化」
  「特定の誰か」の悩みを解決する「差異化」戦略をとる。
  
• 「導線の設計」
  集客、接客、追客の３ステップを仕組み化し、顧客を迷わせない。
  
• 「価格と見せ方の統一」
  価格に見合う「心理的価値」をパッケージングで積み上げる。
  
• 「ギフトニーズ対応」
  利益率の高いギフト需要を取り込み、売上を底上げする。
  
  

今すぐ取り組むべき次のステップ

あなたの商品に自信があるなら、あとは、その「熱意と価値」をネットで正しく伝えるための「設計図」を整えるだけです。

「自分のネットショップが、この５つの原因のどこに当てはまっているのか？」を客観的に把握し、次の一手を明確にするために、「ギフトの課題チェックリスト」をご活用ください。これは、あなたのビジネスを「売れる仕組み」に変えるための診断ツールです。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。