中小食品メーカー社長のための「ネット通販で勝てるポジショニング戦略」

お忙しい中、ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は「中小食品メーカー社長のための「ネット通販で勝てるポジショニング戦略」」についてお伝えします。

なぜポジショニングが「売れるかどうか」を決定づけるのか？

ネット通販の世界は、海のように広大です。毎日、数えきれないほどの新しい商品が生まれ、消えていきます。

この大海原で、単に「良い商品」であるだけでは、あっという間に埋もれてしまいます。

そこで重要になるのが、「ポジショニング」です。

ポジショニングとは、商品そのものよりも「どう見せるか」「誰に届けるか」という“立ち位置の戦略”を明確にすることです。

(1) ポジショニングが曖昧なことの「3つのデメリット」

1. 価格競争の泥沼に陥る
   ポジショニングが曖昧だと、お客様は「安いから買う」という理由しか見出せません。結果として、常に価格を下げることになり、利益が残らず、事業が疲弊してしまいます。
   
   
2. 誰にも刺さらない商品になる
   「誰にでも」「どんなシーンでも」というメッセージは、誰の心にも響きません。広告コピーもパッケージも中途半端になり、お客様は「この商品は私のためのものではないな」と感じてしまいます。
   
   
3. ブランドの一貫性が失われる
   ターゲットやコンセプトが定まらないため、サイトのデザイン、商品写真、SNSの投稿内容、すべてがバラバラになります。結果、お客様はブランドに信頼感を持てず、購入に繋がりません。
   
   

(2) ギフトビジネスにおけるポジショニングの特殊性

特にギフトは、「贈る人」と「贈られる人」という二重構造になっています。

• 贈る人
  「相手に喜んでもらいたい」「センスがいいと思われたい」という期待と不安を抱えています。
  
• 贈られる人
  「驚き」「喜び」といった感情を抱きます。
  

この複雑な心理を理解し、両方の心を掴むための“立ち位置”を明確にすることが、ギフトビジネスにおけるポジショニングの成功を左右します。

ポジショニングを固めるための「4つの視点」

ポジショニングは、漠然としたものではなく、具体的な4つの視点で整理し、固めていくことができます。

(1) 用途の明確化：どんなシーンで選ばれるか？

お客様は、特定の「用途」や「目的」のためにギフトを探します。

• 例： 「退職祝い」「結婚内祝い」「出産祝いのお返し」「手土産」
  
• メリット： 用途を明確にすることで、お客様は検索した際に「これだ！」と直感的に感じやすくなります。「退職祝い」で検索したお客様に、「結婚内祝い」を訴求しても響きません。用途を絞ることで、広告の費用対効果も高まります。
  

(2) ターゲット像の絞り込み：誰に届けるか？

同じスイーツギフトでも、誰に届けるかで「選ばれる理由」は全く異なります。

• 子育て世代のママが、幼稚園の集まりで友人に持参するギフト
  • 重視する点： 手頃な価格、見栄えの良さ、子どもと一緒に楽しめる写真映えする要素。
    
• 50代の経営者が、長年付き合いのある取引先へ贈るギフト
  • 重視する点： 高級感のあるパッケージ、品質への信頼、感謝を適切に表現できる上質なデザイン。
    

このように、誰が、どんな場面で、なぜ選ぶのかを具体的に描くことで、ターゲットは鮮明になります。ここが曖昧だと、広告コピーもパッケージも中途半端になり、「誰にも刺さらない商品」になってしまうのです。

(3) 選ばれる理由の言語化：なぜ自社の商品なのか？

競合にはない、あなたのブランド独自の強みは何でしょうか？

• 例： 「無添加」「オーガニック」「アレルギー対応」「老舗の伝統製法」「生産者の顔が見える」
  
• ポイント： この「理由」は、お客様に「価格以外の理由」で選んでもらうための生命線です。一言で簡潔に語れるように言語化することで、お客様に商品の価値が伝わりやすくなります。
  

(4) 体験・ストーリーの発信：何を届けているか？

お客様は単に「モノ」を購入しているのではありません。「商品を使った結果、得られる体験や感情」を購入しているのです。

• 例： 単なるチーズケーキではなく、「大切な人に心からの感謝を伝える、感動の体験」を届ける。
  
• ポイント： 作り手の思いや、商品が生まれるまでの背景を“物語”として伝えることで、お客様は商品に愛着を持ち、ブランドのファンになってくれます。このストーリーは、価格競争から抜け出すための最強の武器となります。
  

ポジショニングを「売り方」まで一貫させる

ポジショニングは、一度決めて終わりではありません。

商品開発、販促、パッケージ、顧客対応まで、すべてのタッチポイントで一貫して体現することが重要です。

(1) 広告の言葉遣いや雰囲気を統一する

「誰に」「どんな場面で」贈ってほしいかを決めることで、広告の言葉遣いやデザインに統一感が生まれ、ブランドの印象がブレなくなります。

たとえば、あなたのターゲットが「子育て世代のママ」であれば、SNS広告では、親しみやすい言葉遣い（「頑張るママへ」など）を使い写真も、子どもや家族の笑顔が映えるような、温かみのある雰囲気を選びます。

一方、「50代の経営者層」がターゲットなら、Web広告では、信頼感のある丁寧な言葉（「大切な方へ、感謝を込めて」など）を選び、デザインも、重厚感のある、洗練された写真を使います。

このように、広告の言葉や見た目を統一することで、お客様は「このお店は自分向けだ」と感じ、ブランドに信頼感を持つようになります。

(2) 商品ページ・サイトデザインとの連携

• トップページ
  誰向けのブランドか、どんな価値を提供するブランドかが、一目でわかるように設計します。
  
  
• 商品写真
  ターゲットに刺さるような世界観で撮影します。例えば、ママ向けなら子どもの笑顔を、経営者向けなら重厚感のある背景を選びます。
  
  
• 商品名・キャッチコピー: ポジショニングを反映した、明確な言葉を選びます。「お母さんと子どもの笑顔を繋ぐ、魔法のクッキー」や「大切な取引先に感謝を伝える、至高の銘菓」など、具体的にすることで、お客様は自分向けの商品だと認識できます。
  

(3) 同梱物での体験デザイン

商品がお客様の元に届いた後も、ポジショニングは重要です。

• 梱包
  「高級感」がコンセプトなら、リボンや緩衝材にもこだわり、丁寧に梱包します。
  
  
• 同梱物
  「手書きのメッセージカード」や「商品の物語を伝えるリーフレット」を同梱することで、ブランドの想いを直接お客様に伝えます。これにより、お客様は「このお店は、私のことを考えてくれている」と感じ、ブランドへの信頼感を高めます。
  
  

まとめ【ポジショニングの整理が第一歩】

もし、今「なぜ売れないのか」がはっきりしないなら、原因はポジショニングにある可能性が高いです。

逆に言えば、そこを整理できれば、次に打つべき一手が見えてきます。

• 誰に、どんな場面で、なぜ選ばれるのか

これを明確にするだけで、ネット通販の結果は大きく変わります。そして、その整理をするための“チェックリスト”を用意しています。

ご興味のある方は、まずは一度ご自身の商品を当てはめて確認してみてください。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。