ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の企業様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
売上や利益に満足できていますか？
商売をしている以上、売上や利益をしっかり確保したい――
これはすべての経営者に共通する想いだと思います。
ですが、「良い商品なのに、思うように売れない」「価格を上げると売れなくなる」といった悩みをよく耳にします。
それは、もしかすると“商品の価値が十分に伝わっていない”からかもしれません。
「価値が伝わる」だけで価格は変わる
どれだけ品質が優れた商品でも、
“その良さ”が消費者に伝わっていなければ、選ばれません。
逆に言えば、価値がしっかり伝われば――
1,000円の商品でも2,000円、3,000円で売ることは可能です。
とくにギフト通販では、「価値の伝え方」が売上に直結します。
ギフトの価値は“モノ”ではなく“想い”
ギフトは自分で使うものではなく、誰かに贈るためのもの。
そのため、購入者は「相手に喜んでもらいたい」という想いで商品を選びます。
たとえば、母の日に贈るカステラを想像してみてください。
・A：無地の1000円カステラ（価格訴求）
・B：「お母さんありがとう」の焼き印とメッセージカード付きの2000円カステラ（価値訴求）
同じブランドのカステラでも、母の日に選ばれるのは圧倒的にBです。
なぜなら、そこに「感謝の気持ちを伝えたい」という想いを代弁する“ストーリー”があるから。
ギフト購入者が本当に求めているのは、モノではなく「喜ばれる体験」です。
この体験を言語化し、価値として届けることが、ギフト商品の売上・利益を左右します。
差別化ではなく「差異化」で勝負する
「差別化」と聞くと、他社より価格を下げたり、機能を追加したりといった方向に走りがちです。
ですが、そのような差別化はすぐに真似され、価格競争に巻き込まれがち。
それよりも重要なのは、「差異化」されたブランドや価値の打ち出し方です。
たとえば、有名ブランドでなくても、
・特定の贈り物シーンに特化している
・地域素材とストーリーを掛け合わせている
・贈る人の想いを代弁するメッセージがある
といった“独自の立ち位置”があれば、価格で勝負する必要はありません。
実際、地方の中小企業でも差異化を武器にしっかり利益を出している事例は数多く存在します。
まとめ：伝えるべきは「あなたの想いを届ける手段」であること
ネット通販で成功するギフト商品には共通点があります。
それは、“価格”ではなく“価値”を売っているということ。
「誰に、どんな想いで贈るのか」
「そのとき相手はどんな気持ちになるのか」
この“体験価値”をきちんと設計し、言語化できれば、
売上も、利益も、自然と伸びていきます。
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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