お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。
ギフト通販業界で18年、MD・バイヤー
として1,000社以上の企業様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
「通販でなかなか売れない」
「広告費をかけてもリピーターが増えない」
と悩んでいませんか？
実は、今の時代、どれだけ良い商品であっても
“売り方”を間違えると、なかなかお客様には届きません。
とくに中小の食品メーカーが通販で成果を出すには、
大手のように潤沢な広告費や知名度に頼れない分、
「選ばれる工夫」「伝える仕組み」が不可欠です。
今回は、通販市場で成果を上げている企業の共通点から
「中小食品メーカーが通販で成果を上げるために必要な３つのこと」をお伝えします。
新しい商品をつくらない「知らない商品」は誰も買わない
通販でいちばん売れにくいのは、
「誰も知らない商品」です。
いくら手間ひまかけて新商品をつくっても、
それを認知させるには莫大な時間とコストがかかります。
たとえば、地方の特産素材を使った
「新しいスイーツ」を発売したとしましょう。
名前も初めて、原料も初めて、味の想像もつかない
――そんな商品を「買ってみよう」と思う人は、ほとんどいません。
むしろ、通販で成果を上げている中小メーカーは、
“すでに売れている定番”に似たカテゴリーで勝負しています。
たとえば「チーズケーキ」「カレー」「おせんべい」
など、商品名だけで味や用途が伝わるものを選び、
「違い」を打ち出す戦略をとっています。
つまり、ゼロから新商品をつくるよりも、
既存商品の中で“尖らせるポイント”を明確にするほう
が、圧倒的に成功率が高いのです。
売り方に力を入れる 勝敗は「誰にどう伝えるか」で決まる
売れない理由の多くは、「商品が悪いから」
ではなく「伝わっていないから」です。
これはとくに通販では顕著です。
なぜなら、実店舗と違って試食も接客もできず、
「写真」と「言葉」だけで買うかどうかを判断
されるからです。
たとえば、同じ「どら焼き」でも
・「北海道産小豆を使用。職人が一つひとつ手焼き」
・「糖質50％オフ。健康を気づかう方へ贈る和菓子」
と伝え方が違えば、届く相手も、売れ方も、まったく変わります。
このように、「誰に届けたいか（ターゲット）」
と「どんな価値を伝えるか（ベネフィット）」を
明確にすることがカギになります。
そしてそれを言葉で形にするのが
「ネーミング」や「キャッチコピー」の役割です。
通販で成功している会社ほど、商品開発よりも
“言葉の開発”に時間をかけているのが実情です。
「あれもこれも売る」をやめて、一点集中する
中小企業ほど、
「いろいろな商品を並べて選んでもらおう」
としてしまいがちです。
でも、それでは印象に残らず、
リピートされることもありません。
むしろ大切なのは、
“これといえばこの会社”という記憶を残すことです。
たとえば、
・「このチーズケーキ、どこのだっけ？」ではなく、
・「○○製菓のチーズケーキ、また食べたい」と思わせる。
そのためには、１つの商品に絞って、繰り返し訴求する
方が確実に成果が出ます。
メルマガでもSNSでも、まずは１商品で結果が出る導線
をつくり、そこで得た反応や顧客の声をもとに改善していく。
たとえ10商品あっても、「今月はこれだけ売る」と決め
て集中することが通販成功の鉄則です。
まとめ【売上は「商品力 × 売り方」で決まる】
中小食品メーカーが通販で成功するには、
商品をどれだけ作り込んだかよりも、
「誰に」「何を」「どうやって」届けるかという
“売り方”がすべてと言っても過言ではありません。
もう一度、今日お伝えした３つのポイントを振り返ってみましょう。
１ 新しい商品は作らず、売りやすい土俵で差別化する
２ 「伝え方」に全力投球する
（ネーミング・キャッチコピー・ターゲット設計）
３ あれこれやらず、一点集中で“指名買い”を目指す
通販は、正しいやり方を知って、試行錯誤を重ねれば、
確実に伸びていく販路です。
少ない労力で、成果の出る売り方を見直してみませんか？
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。
