売上を伸ばす方法｜食品通販の売れないを解決する3つの視点

「こだわりの商品なのに、ネットショップを出してもさっぱり売れない」

「広告を出してみたが、クリックされるだけで購入につながらない」

もしあなたが、食品メーカーの経営者や責任者としてこうした壁にぶつかっているなら、それは商品の質が悪いからではありません。通販という「特殊な土俵」での戦い方、つまり「お客様の心の動かし方」が少しだけズレているだけなのです。

通販市場では、お客様は商品を手に取ることも、味見をすることもできません。画面越しの「写真」と「言葉」だけで、財布を開くかどうかの決断を迫られます。ここで大手と同じ戦い方をしていては、中小メーカーの良さは一瞬で埋もれてしまいます。

私はこれまでギフト・通販業界で15年以上、MD・バイヤーとして1,000社以上の食品会社様と向き合い、現場で「売れる商品」と「消えていく商品」の差を嫌というほど見てきました。

その経験から言えるのは、通販で成功している企業には、共通した「売れるための型」があるということです。

今日は、中小食品メーカーが「売れない」という停滞期を脱出し、着実に売上を伸ばしていくための「3つの視点」を具体的にお伝えします。

この記事でわかること

• 消費者が「知らない商品」を買わない心理的理由と、参入すべき「正しい土俵」の選び方。
• 商品そのものを変えずに、ネーミングと伝え方を変えるだけで成約率を劇的に上げる手法。
• 商品数を絞り込み、「○○といえばこの会社」と指名買いされるための集中戦略。

通販市場で成果を上げるために不可欠な視点

先ほどお伝えした通り、通販は「味見」や「対面販売」ができないハンデ戦です。ここで中小食品メーカーが陥る最大の罠は、「良いものを作れば、いつか誰かが気づいてくれる」という職人気質の淡い期待です。

大手のような知名度がない私たちがまずやるべきことは、商品を磨くこと以上に、「お客様が買う理由」を画面上で完璧に組み立てること。

そのための具体的な「3つの視点」をここから深掘りしていきます。

「知らない商品」は誰も買わない（視点①：土俵の選択）

通販で最も売れにくいのは、「誰も正体を知らない商品」です。 たとえば、地方の希少な特産素材を使い、これまでにない食感を実現した「全く新しいスイーツ」を開発したとしましょう。

名前も初めて、原料も初めて、味の想像もつかない。 ――こうした商品は、お客様から見れば「リスク」でしかありません。新しいジャンルをゼロから啓蒙するのは、莫大な資金力を持つ大手の仕事です。

成功する会社は「土俵を選ぶ」

成果を出している中小メーカーは、「すでに売れているカテゴリー」を賢く利用します。

• チーズケーキ
• カレー
• おせんべい

これらは、商品名を聞くだけで味や用途が瞬時にイメージできます。この「馴染みのある土俵」に参入し、その中で「自社だけの違い」を打ち出すのが正解です。

たとえば「濃厚チーズケーキ」という既存の土俵を選び、

• 北海道産クリームチーズを50％以上使用
• 小麦粉を使わないグルテンフリー
• 冷凍でも風味が変わらない特殊製法 といった切り口を明確にします。これが、中小食品会社が最小の労力で成果を出す第一歩です。
  

「売れない」のは商品ではなく「伝え方」（視点②：言葉の開発）

多くの会社が「商品力が足りないから売れない」と考え、さらに改良を重ねたり新商品を増やしたりしますが、実際は「伝え方が足りない」ことがほとんどです。

同じ「どら焼き」でも伝え方で売れ方が変わる

• A：「北海道産小豆を使用。職人が一つひとつ丁寧に手焼きしました」
• B：「糖質50％オフ。食事制限中でも甘いものを我慢したくない方へ贈るどら焼き」

どちらも中身は同じどら焼きかもしれませんが、届く相手も、購入の決め手も全く違います。通販では、この「誰に（ターゲット）」と「何を（価値：ベネフィット）」を設計することが、商品そのものを作るのと同じくらい重要です。

成功している会社ほど「言葉づくり」に投資

実際に通販で伸びている会社は、商品開発以上に「言葉の開発」に時間を割いています。ネーミングやキャッチコピーは、一見地味ですが成約率を直接左右する最強の武器になります。

「あれもこれも売る」をやめて、一点集中する（視点③：集中戦略）

中小企業がやりがちなもう一つのミスが、「品揃えを増やせば、どれかが当たるだろう」という数打ち戦略です。しかし、商品数が増えるほど一つひとつの印象は薄まり、顧客の記憶には残りません。

指名買いされる会社になる

大切なのは、「○○といえばこの会社」と認識されること。「あのチーズケーキ、どこのだっけ？」と忘れられるのではなく、「チーズケーキなら○○製菓だよね」と、名前で指名される状態を目指します。

集中戦略が成果を生む

たとえ10商品のラインナップがあっても、まずは「エース商品」1つに絞り、あらゆるリソースを集中させてください。SNSやメルマガでもその一品を徹底的に語り、顧客の反応をその一品に集めて改善し続ける。この「集中」こそが、短期間で売れる仕組みを構築する最短ルートです。

よくある失敗例と注意点

ここで、私がこれまで見てきた中小食品会社の典型的な
失敗例をまとめます。

1. 「とりあえず新商品を出す」
   　→ 認知にコストがかかり、在庫リスクも大きい。
   
   
2. 「伝え方を軽視する」
   　→ ネーミングや写真を疎かにして、良さが伝わらない。
   
   
3. 「商品数を増やす戦略」
   　→ どれも中途半端になり、記憶に残らない。

逆に言えば、この3つを避けるだけで大きな差がつきます。

まとめ【売上は「商品力 × 売り方」で決まる】

中小食品会社が通販で成果を上げるには、商品をどれだけ磨くか以上に「誰に」「何を」「どう伝えるか」が重要です。改めて、3つのポイントを振り返りましょう。

1. 新しい商品ではなく「売れやすい土俵」で差別化する
   
2. 「伝え方」に全力投球する
   （ネーミング・コピー・ターゲット設計）
   
3. あれこれ売らず、一点集中で「指名買い」を目指す
   

通販は、正しい方法を知り、試行錯誤を重ねれば必ず伸びる販路です。ぜひ、少ない労力で大きな成果を得る仕組みづくりに取り組んでみてください。

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