食品営業マン必須！バイヤーに刺さる５つのものとは

お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤー
として1,000社以上の企業様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

自信をもって商談に臨み商品の価値を伝えても
バイヤーに商品が採用されない。

そんな経験ありますよね。
私がバイヤーをしている時も商品はいいんだけど、
これが商談時にないばかりに採用を見送ったこと
も少なくありません。

今日は、商談時に用意したほうがいい
「バイヤーに刺さる5つのもの」についてお伝えします。

なぜ「良い商品」だけでは採用されないのか？

多くの食品メーカー様が「うちの商品は品質が良いから大丈夫だ」と考えています。

もちろん品質は重要ですが、それだけでは足りません。

なぜなら、バイヤーは単に「良い商品」を探しているわけではないからです。

バイヤーは、毎日何十社もの商品を検討し、以下の5つの厳しい視点で判断しています。

1. 売れる商品か？ (市場性)
   
2. 継続して供給できるか？ (安定性)
   
3. リスクはないか？ (品質・物流)
   
4. 他との差別化はできているか？ (独自性)
   
5. この会社は信頼できるか？ (企業力)
   

この5つの視点に応える準備ができていなければ、
どんなに素晴らしい商品でも「今回は見送りで」となってしまうのです。

バイヤーに刺さる5つの必携ツール

それでは、バイヤーの心を掴み、採用率を飛躍的に高めるための5つのツールを具体的に見ていきましょう。

(1) 商品サンプル（五感に訴えかける最強の武器）

商談の基本中の基本ですが、最も重要です。

バイヤーは、商品の品質や味、パッケージ
デザインなどを実際に見て、触れて、味わって
確認したいと考えています。

• なぜサンプルが必須なのか？
  • 五感で訴求する
    食品は、味、香り、食感、見た目、パッケージの
    手触りなど、五感を刺激する商品です。
    
    言葉だけでは伝えきれない魅力を、バイヤーに
    直接体験してもらうことで、深く印象に残ります。
    
    
  • 品質の証明
    サンプルは、あなたの商品の品質に対する自信の表れです。
    
    
    
• 準備のコツ
  • 冷蔵・冷凍品は事前送付: 商談当日に持ち運びが難
    しい場合は、必ず事前にバイヤーに連絡し、受け
    取り日時を確認した上で送付しましょう。
    
    
  • サンプルと一緒に送るべきもの: ただ商品を送る
    だけでなく、商品のこだわりを記した詳細シート
    や、美味しい食べ方を書いたレシピ、会社のパン
    フレットなどを添えることで、より丁寧な印象を与えられます。
    
    
  • 試食のタイミング
    商談の冒頭で試食を促し、バイヤーの五感を一気に引きつけましょう。
    
    
    

(2) パッケージングやブランドの独自性（第一印象で決まる勝負）

消費者が最初に目にするのはパッケージです。

あなたの商品の「顔」であるパッケージデザインや、
そこから伝わるブランドコンセプトは、バイヤーの採用判断に大きく影響します。

• なぜ独自性が重要なのか？
  • 差別化
    似たような商品が並ぶ中で、消費者の目を引く
    ためには、ユニークなパッケージや明確なブラ
    ンドコンセプトが不可欠です。
    
    
  • ターゲットへの訴求力
    パッケージは「この商品は誰のためのものか？」
    を明確に伝える役割を担います。
    
    
• 準備のコツ
  • なぜそのデザインなのかを語る
    「ただおしゃれだから」ではなく、「このデザイ
    ンは、忙しいママでもパッと手に取れるように」
    「この色は、高級感を出すために拘りました」
    といった明確な理由を語ることで、デザインの価値が伝わります。
    
    
  • ブランドストーリー
    商品が生まれた背景、開発者の想い、地域の歴史
    など、ユニークな物語を添えることで、単なる
    「モノ」ではなく、「価値のあるブランド」として認識されます。
    
    
    

(3) 物流と供給能力の証明（「売れる」を支える裏方の力）

バイヤーは、商品が採用された後に「欠品」
するリスクを最も恐れています。

せっかくヒットしても、安定して供給できなければ、
お客様からの信用を失い、機会損失につながるからです。

• なぜこれが重要なのか？
  • 安心感
    安定した供給体制は、バイヤーにとって最大の安心材料です。
    
    
  • トラブル回避
    配送中の品質管理や、万が一のトラブル発生時の対応体制は、商談の信頼性を大きく高めます。
    
    
• 準備のコツ
  • 「企業体制シート」の作成
    在庫管理体制、生産ラインのキャパシティ、繁忙期の対応策、配送方法（クール便、常温便など）をまとめた資料を用意しましょう。
    
    
  • 品質管理体制を明確
    HACCPやISOなどの認証を取得している場合は、それを提示することで、商品の品質に対する信頼性が飛躍的に高まります。
    
    
    

(4) 市場データと消費者トレンドの分析（「なぜ今、売れるのか」を数字で語る）

「なんとなく良い商品」から「根拠のある売れる商品」に格上げするためには、数字とデータが不可欠です。

• なぜデータが重要なのか？
  • 説得力
    あなたの直感ではなく、客観的なデータで「なぜこの商品が売れるのか」を説明することで、バイヤーは採用を上司に提案しやすくなります。
    
    
  • 市場のニーズを証明
    「ヘルシー志向」「グルテンフリー」「サステナビリティ」など、特定の市場トレンドに合致していることをデータで示すことで、説得力が増します。
    
    
• 準備のコツ
  • 持参すべきデータの種類
    ターゲット市場の規模、成長率、競合他社の動向、消費者アンケートの結果など。
    
    
  • データの見せ方
    複雑な数字は、グラフや図でシンプルにまとめましょう。
    
    バイヤーの関心事に合わせたデータを厳選し、効果的に提示することが大切です。
    
    
    

(5) 独自のサステナビリティや社会貢献活動（企業の「信頼性」を伝える）

現代の消費者は、「何を買うか」だけでなく、「どこで買うか」を重視しています。

企業の社会的責任や、環境への配慮（エシカル消費）は、商品の価値を大きく高めます。

• なぜこれが重要なのか？
  • ブランド価値の向上
    商品の魅力に加え「この会社を応援したい」
    という共感を生み出し、長期的なファンを獲得できます。
    
    
  • SDGsへの貢献
    企業のサステナビリティへの取り組みは、国や
    社会全体の目標にも合致しており、企業としての信頼性を高めます。
    
    
• 準備のコツ
  • 具体的な活動の提示
    食材の廃棄ロスを減らす取り組み、地域の農家と
    連携した商品開発、障がい者雇用など、具体的な
    活動内容を資料にまとめましょう。
    
    
  • 認証やアワードの実績
    環境系の認証や、社会貢献活動に関するアワード
    を受賞している場合は、必ずアピールしましょう。
    

商談を成功に導くための「プラスα」の準備

5つの必須ツールに加え、さらにバイヤーの心を掴む
ための「プラスα」の準備も重要です。

• 商談相手（バイヤー）の事前リサーチ
  商談相手が過去にどんな商品を扱ってきたか、その
  会社の得意なジャンルは何かを事前に調べておきましょう。
  
  相手の関心事に合わせた提案をすることで、商談の
  成功率が格段に上がります。
  
  
• プレゼン資料の工夫
  パワーポイントやiPadなどを活用し、視覚的に訴
  えるストーリー性のあるプレゼン資料を作成しましょう。
  
  
• 質疑応答の準備: サイトのアクセス数や売上データ
  など、バイヤーが必ず聞きたくなるであろう質問
  への答えを事前に用意しておきましょう。
  

まとめ【商談は「プレゼン」ではなく「課題解決」】

単に「良い商品」を持っていくのではなく、これらの5つの要素を準備することで、バイヤーの懸念を解消し、信頼を勝ち取ることが成功への鍵です。

商談は、あなたの商品の良さをアピールする「プレゼン」ではありません。

バイヤーの「売れる商品を探している」という課題を、あなたの会社が解決できることを証明する場なのです。

大切な商談時にこれらの要素をしっかりと用意し、採用率を上げていきましょう。

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今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

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