「中小食品メーカーの社長のための売上再成長を叶える『ギフト通販』の 3 ステップ」

お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして
1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

あなたは、長年真面目に地元に根ざした商品を作り続けてきたものの、「年々売上が落ちてきている」
「何か手を打たないといけないとは思っているけど、何をすればいいのかわからない」という悩みを抱えていませんか？

最近、こうした相談をいただく機会が増えてきました。これは、一部の企業に限った話ではありません。むしろ、真摯に地域と向き合ってきた企業ほど、いまの時代において悩みが深くなっている傾向があります。

今日は、「売上再成長を叶える『ギフト通販』の 3 ステップ」についてお伝えします。

なぜ「地元密着型」だけでは売上が減り続けるのか？

一昔前なら、地場の顧客だけを対象にした直売や、観光需要に依存した店頭販売といったビジネスモデルは、ある程度成立していました。

しかし近年は、地方を取り巻く環境が大きく変化しています。

(1) 地方の人口減少と高齢化

地域に根ざしたビジネスの最も大きな基盤は、その土地に住む人々です。

しかし、日本の多くの地方では人口減少と高齢化が深刻な課題となっており、顧客基盤そのものが縮小しています。これまでのやり方を変えなければ、売上が減っていくのは必然と言えるでしょう。

(2) 観光客の減少と変動

観光需要に大きく依存している場合、パンデミックや経済状況の変化といった外的要因に、事業全体が左右されてしまいます。

観光客の数や消費行動の変動によって売上が大きく変動し、事業の安定性を保つのが困難になっています。

(3) 消費者の購買行動の変化

インターネットの普及により、消費者は全国のあらゆる商品と出会えるようになりました。

地元のスーパーや直売所だけでなく、スマホ一つで遠方の名産品やギフトを購入できる時代です。

この変化に対応できなければ、いくら良い商品を作っていても、お客様の選択肢にすら入ることができなくなってしまいます。

多くの地方食品会社が「良い商品なのに、売り方の選択肢が少ない」という現状に直面し、大きな機会損失になっているのです。

再成長の鍵は「ギフト」×「通販」

こうした状況の中で、再び成長軌道に乗せるための有効な選択肢が、「ギフトとして通販で販売する」というアプローチです。

(1) なぜ「ギフト」なのか？

• 自分では買わないけれど、もらったら嬉しい
  ギフトには、日常生活で自分では買わないけれど、誰かから贈られると特別な喜びを感じる商品が多く存在します。こうした潜在的な需要を掘り起こすことができます。
  
  
• 単価アップとまとめ買い
  ギフトという形にすることで、「複数個まとめて買ってもらえる」「単価が上がる」といった恩恵も受けやすくなります。
  
  
• 新しい顧客層の獲得
  地元では当たり前に売れている商品を、その土地に縁のない人にも「贈りたくなる理由」を持たせることで、全く新しい市場を開拓できます。
  
  

(2) なぜ「通販」なのか？

• 地理的な壁の撤廃
  通販を活用することで、地域という枠を超え、全国どこへでも商品を届けることができます。これにより、縮小する地元市場に依存しない、安定した収益基盤を築くことができます。
  
  
• 顧客データの獲得
  卸売と異なり、自社ECサイトでは、誰が、いつ、何を、どれくらい買ってくれたかといった貴重な顧客データを直接得られます。
  
  これは、今後の商品開発やマーケティング戦略に不可欠な財産となります。
  
  
• ブランド価値のコントロール
  独自のウェブサイトで商品の見せ方や世界観を自由に表現できます。これにより、価格競争に陥らず、ブランドの価値を正しく伝えられます。

「地元向け商品」を「全国向けギフト」に再構築する3つのステップ

地元では当たり前だと思われている商品を、全国の人にも「贈りたくなるギフト」として再構築するに
は、“伝え方”と“見せ方”の工夫が不可欠です。

(1) ステップ1：「棚卸し」で隠れた価値を発見する

まずは、あなたの会社の「当たり前」の中に隠れた「特別な価値」を見つけ出すことから始めましょう。

• 商品
  他にはない素材を使っていませんか？
  創業から変わらない製法はありませんか？
  
  
• 生産背景
  商品が作られる地域の歴史や風土は？
  生産者の特別な想いは？
  
  
• 会社
  代々受け継がれてきた理念や技術はありませんか？
  
  

これらの要素は、地元の人にとっては当たり前でも、外の人にとっては非常に魅力的な「ストーリー」になり得ます。

(2) ステップ2：「ストーリー」を紡ぎ、共感を呼ぶ

発見した価値を、誰にでも伝わる物語に落とし込みましょう。

• ウェブサイト
  トップページや商品ページで、生産者の顔や製造工程の写真を使い、ストーリーを丁寧に語りましょう。
  
  
• 商品に同封するメッセージカード
  商品に添えるメッセージカードに、手書きのメッセージや、商品の開発秘話を添えることで、お客様との間に温かい関係性を築けます。
  
  
• SNS
  普段の製造風景や、素材へのこだわりを短く分かりやすい形で発信することで、ブランドのファンを増やすことができます。
  
  

(3) ステップ3：「見せ方」をギフト仕様に変える

誰かに贈ることを想定し、パッケージやウェブサイトの「見せ方」を工夫しましょう。

ギフト対応
熨斗・包装・メッセージカードのサービスを充実させ、お客様が安心してギフトを贈れるようにしましょう。

パッケージデザイン
「ギフトとして贈りたい」と思わせるような、洗練されたデザインや、手触りの良い素材を選びましょう。

商品写真
商品単体だけでなく、ラッピングされた状態や、贈られた相手が笑顔で受け取るシーンを想像させるような写真を使いましょう。

「いきなり売れる」は幻想。けれど、続けることで得られる大きなリターン

「ギフト通販をやればすぐに売上が伸びる」とは言いません。

商品の設計、見せ方、価格の組み方、販売導線など、戦略的に組み立てる必要があります。初月から数字が大きく跳ねることも少ないでしょう。

しかし、だからこそ早く取り組む価値があります。

既存の地場チャネルの売上が少しずつ下がっていく中で、“時間をかけてでも確実に育てる”もう一つの売上の柱を持つことが、数年後の事業継続に大きな意味を持ってくるのです。

実際、今伸びている中小メーカーほど、「ギフト×通販」の取り組みをスタートしていて、地元市場以外からの売上構成比を年々増やしています。

まとめ【あなたの商品には、もっと価値がある】

多くの方が、
「今ある商品では限界がある」
「他にない新商品を作らなければ」

と考えがちですが、実際には、すでに持っている独自の技術や強みを、“誰にでも伝わるギフト商品”として再構築することで、十分に売上はつくれます。

つまり、商品そのものをゼロから作り直すのではなく、“今ある価値”をギフトとしてどう見せるか、届けるか──その設計次第で売れ方が変わるということです。

もし今、「このままではジリ貧だ」と感じているなら。

「本当はもっと売れるはずなのに」と思っているなら。

まずは一歩踏み出し、“ギフトとしての形”を整える視点で御社の商品と向き合ってみてはいかがでしょうか。

そこから、これまで届かなかった新しい市場との接点が生まれていくはずです。


今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。