中小食品メーカー社長のための赤字を断つギフト事業の成功メソッドと失敗回避の鉄則

お忙しい中、
ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして
1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は「中小食品メーカー社長のための！赤字を断つギフト事業の成功メソッドと失敗回避の鉄則」についてお話しします。

ギフト事業は思わぬ“落とし穴”が多い

ギフト市場は、食品・日用品から高級雑貨まで、
幅広く成長を続けている分野です。

特にコロナ以降は「ECギフト」「法人ギフト」
「ご自宅需要」など多様化が進み、企業にとって
新しい販路拡大のチャンスとなっています。

しかし、せっかくギフト事業に挑戦しても
「思ったほど売れない」「リピーターが定着しない」
という声は少なくありません。

そこには、多くの経営者が陥りがちな“共通の勘違い”があります。

ギフト事業は、通常の物販とは全く異なる構造
を持つため、その特性を理解せずに参入すると、
思わぬ落とし穴に落ちてしまうのです。

それでは、実際に経営者が陥りやすい代表的な間違いを見ていきましょう。

落とし穴①：価格戦略のミス ― 「通常商品と同じ価格設定」にしてしまう

多くの事業者が、ギフト商品を通常商品の延長線
で考えてしまいます。

しかし、ギフトは「贈る側」と「受け取る側」
の両方が存在する特殊な市場です。

通常商品と同じ価格設定にしてしまうと、次の
ような問題が起こります。

(1) 付加価値コストの軽視

ギフトには、「付加価値コスト」が必ず発生します。
具体的には、以下のような費用です。

• 梱包資材代: 見栄えのするギフトボックスや、ブランドロゴ入りの包装紙
  
• 送料: 贈答用のため、丁寧な梱包が必要となり、送料が通常より高くなることも
  
• 熨斗・メッセージカード代: 無料サービスにする場合でも、人件費や資材費がかかります
  
• 人件費: 丁寧なラッピングやメッセージカードの作成には、通常梱包よりも手間がかかります
  

通常1,000円の商品をそのままギフトとして販売してしまうと、これらのコストで赤字になりやすくなります。

(2) 贈答用としての“見栄え”の弱さ

お客様は、ギフトとして贈る際、単に商品その
ものの価値だけでなく、「見栄え」や「特別感」
も重視します。

通常商品と同じ価格では、見栄えの良い梱包や
資材にお金をかけられず、結果として贈答用と
しての魅力が弱くなってしまいます。

ギフトには、通常商品よりも高い価格設定で、
これらの付加価値コストを吸収し、適正な利益
を確保することが不可欠ですし、お客様もその
価値を認めてくれます。

落とし穴②：販売戦略のミス ― 「季節や用途を意識せずに販売」してしまう

ギフトは需要の波が非常に明確です。
年間を通して需要が変動する商品なので、通年で
同じように販売していても売上を安定させることはできません。

ギフトは「待ち」の姿勢では売れない

お中元、お歳暮、母の日、父の日、内祝いなど、
特定のシーズンや用途に合わせてお客様はギフトを探します。

しかし、多くの企業が「通年商品をそのまま売ろう」
としてしまい、結果として売上の山をつくれません。

成功している企業は、年間販促カレンダーを組み、
毎月のギフト需要を意識した戦略的な販促を仕掛けています。

• 3月: 卒業・退職・ホワイトデー
• 5月: 母の日ギフト
• 7月: お中元
• 12月: お歳暮・クリスマス

これらのイベントに合わせて、特集ページを作成したり、
SNSで関連コンテンツを発信したりすることで、お客様
の需要が高まるタイミングで商品を効果的にアピールできます。

落とし穴③：WEB戦略のミス ― 「ギフト専用サイトを作らない」

ECを運営している企業で特に多いのが、「通常の通販サイトに商品を並べているだけ」というケースです。

これでは、検索エンジンから「ギフトを探しているお客様」に届きにくくなります。

(1) SEO的にもコンバージョン的にも不利

ギフトを探すお客様は、「〇〇 ギフト」「△△ 内祝い」「□□ お歳暮」といったキーワードで検索します。

しかし、一般商品と混在しているサイトでは、これらのキーワードに最適化したページが作りにくくなります。

結果として、検索エンジンの上位に表示されにくく、せっかくの潜在顧客を逃してしまいます。

(2) お客様に安心感を与えられない

ギフトを探しているお客様は、単に商品を探しているわけではありません。

「熨斗は対応しているか」「メッセージカードはつけられるか」「丁寧に包装してくれるか」といった、ギフトならではのサービスを求めています。

ギフト専用ページや特設サイトを設け、これらのサービスをしっかり掲載することで「このサイトはギフトに強い」とお客様に安心感を与えられ、購入につながる確率が高まります。

落とし穴④：顧客理解のミス ― 「贈る側の心理を無視してしまう」

商品開発や販促の際、つい「受け取る側の満足」だけに目が行きがちです。

もちろん品質は重要ですが、ギフトでは贈る人の心理が最も強く影響します。

贈る人が求める「4つの心理的ベネフィット」

贈る人が本当に求めているのは、以下の4つです。

1. 「センスが良いと思われたい」
   自分自身も誇らしく思える、おしゃれなパッケージやデザイン。
   
2. 「予算に見合う適切な商品を贈りたい」
   相手に失礼にならない、でも予算を超えない最適な商品。
   
3. 「安心して任せられる包装や配送をしてほしい」
   相手に直接送るからこそ、梱包や配送の丁寧さが最も重要。
   
4. 「メッセージに気持ちを乗せたい」
   感謝の気持ちを伝えるメッセージカードを添えたい。
   

ここを理解していないと、せっかく良い商品でも「贈りやすさ」が欠けてしまい、売れません。

逆に、「予算別」「用途別」のページを用意し、「熨斗・包装対応の明示」を工夫するだけで選ばれる確率が高まります。

５．落とし穴⑤：リピート戦略のミス ― 「一度売って終わり」になってしまう

ギフトはリピーターが最も強いビジネスです。

なぜなら、お中元やお歳暮など、毎年同じ時期に同じ企業や個人が贈り物をすることが多いため、一度満足した顧客は翌年も注文してくれる可能性が高いからです。

しかし、多くの企業は、初回の販売後に何のアプローチもせず、「流れてしまう」ケースが目立ちます。

リピーターを逃すことで失う「3つの機会」

1. 売上機会
   定期的に購入してくれるはずだった顧客を失います。
   
2. LTVの損失
   顧客生涯価値（LTV）が低下し、新規顧客獲得にかける広告費用を回収できなくなります。
   
3. 口コミの損失
   リピーターはブランドの熱心なファンとなり、SNSなどで自発的に情報を拡散してくれる重要な存在です。その機会を失ってしまいます。
   

成功する企業は、「一度売って終わり」ではなく、「顧客と長期的に付き合う」という意識を徹底しています。

シーズン前にDMやメールで再提案したり、顧客の購入履歴に応じたおすすめ商品を案内したりするなどの地道なリピート戦略を徹底しています。

まとめ【ギフト事業を成功に導くための「5つの原則」】

ギフトビジネスは、単なる「商品を売る」発想では成功しません。

• 価格戦略
  「付加価値コスト」を考慮した、ギフト専用の価格設定を行う。
  
• 販売戦略
  年間販促カレンダーを組み、シーズンごとに戦略的な販促を仕掛ける。
  
• WEB戦略
  ギフト専用ページや特設サイトを設け、検索に最適化する。
  
• 顧客理解
  「贈る側の心理」を深く理解し、贈りやすさを追求する。
  
• リピート戦略
  一度売って終わりではなく、長期的な顧客との関係構築を意識する。
  

この5つの基本を押さえることで、売上と利益を安定的に積み上げることが可能になります。

これからギフト市場に挑戦する経営者は、「一般商品と同じ考え方で進めてしまう」という落とし穴を避け、ギフト特有の構造に最適化した経営判断をすることが大切です。

ご紹介した5つのポイントは、どの企業様にも起こりうる“落とし穴”です。

もし『自社のギフト事業も当てはまるかもしれない…』と感じられた方は、下記の無料チェックリストをご活用ください。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。


今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。