こんにちは。ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の企業様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけ、今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
「いい商品を作れば売れる」
——この考え方に、通販ビジネスの落とし穴があります。
特に中小の食品メーカーや個人事業者が、想いを込めた自信作を通販に出しても、なかなか売れない…という現実に直面するケースは少なくありません。
それはなぜか？
答えはシンプルです。
“売れる順番”を間違えているからです。
なぜ「商品開発」から始めると失敗しやすいのか？
通販においては「商品力」ももちろん重要ですが、それだけで売れる時代は終わっています。
なぜなら、お客様はネット上で「買う理由」が明確でないと、商品にたどり着かないからです。
SEOや広告での集客、ページ上での訴求、そして購入への導線——これらがすべて整っていなければ、いくら良い商品でも埋もれてしまいます。
特にやってしまいがちなのが、
「とりあえず得意な商品を通販用にアレンジして出してみる」
「試しにネットショップに登録してみる」
という“作ってから売る”アプローチです。
この方法では、誰に・なぜ・どうやって届けるかが不明確なままのため、売れないリスクが極めて高くなります。
売れる通販になるための「正しい順番」とは？
では、どうすればよいのでしょうか？
通販で売れる確率を高めるには、以下のような順番を意識することが大切です。
①ターゲット設定（誰に売るのか？）
まず最初に決めるべきは、「どんな悩みを持つ誰に売るのか？」というペルソナ設計です。
たとえば「健康志向の40代女性」「親に贈るギフトを探している30代会社員」など、具体的な人物像を描くことで、商品や訴求の方向性が明確になります。
②ニーズの検証（どんなニーズがあるのか？）
ペルソナが決まったら、次にやるべきはその人たちが「何を求めているか」を知ること。
検索キーワードの調査やSNSの反応、既存のお客様の声などから、実際に求められているニーズや不満点を把握しましょう。
③販売ストーリーと訴求軸の設計
次に、商品の特徴をどのように伝えるかを設計します。
「なぜこの商品がその人にとって必要なのか」
「この商品を手に入れるとどんな未来が待っているのか」
といった購入の必然性をストーリーとして伝えられると、購買率が大きく向上します。
④商品開発（ここで初めて商品設計）
ニーズとターゲット、訴求軸が明確になった上で、ようやく商品開発に取りかかります。
この段階でつくる商品は、単なる“作りたいもの”ではなく、“売れる確率が高いもの”です。
だからこそ、製造の手間も、原価も、販売後の後悔も減らせます。
⑤販売導線の整備（どこでどう売るのか）
商品ができても、売る場所と方法が整っていなければ売れません。
ECサイト、モール、SNS、広告など、見込み客が自然にたどり着ける販売導線を整えることで、売上は安定します。
成功している通販企業はこの順番を守っている
実は、通販で成果を出している企業ほど、「売る設計」を先に作り、その上で商品をつくっているという共通点があります。
逆に、売れていない企業の多くが、「商品ありき」や「思いつきで通販開始」というパターンに陥っています。
特に中小規模のメーカーや個人事業者こそ、リソースが限られているため、順番を間違えると損失も大きくなります。
まとめ
「まず商品を作ろう」は、思いの強い作り手ほど陥りやすい罠です。
通販で成功するには、先に売れる設計図を描いてから、商品をつくることが鉄則です。
この順番を守るだけで、売上の結果が大きく変わってきます。
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
あなたのビジネスが成功することを
いつも応援しています。
