ギフト商品が売れない本当の理由｜中小食品メーカーが見落としがちな「梱包と感動体験」の話

お忙しい中、ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の企業様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし食品メーカー様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は、ギフト商品が売れない本当の理由｜中小食品メーカーが見落としがちな「梱包と感動体験」の話についてお話しします。

あなたの会社の商品が「リピート」されない本当の理由

「うちの商品は味も品質も最高なのに、なぜかギフトの売上が伸び悩む」「新規顧客は増えるが、リピートや紹介に繋がらない」「ギフトとして売っているのに、価格競争に巻き込まれてしまう」

中小食品メーカーの経営者のあなたは、こんな悩みを抱えていませんか？一生懸命作り上げた「商品そのものの魅力」に、多くの中小企業は過度に集中しがちです。

しかし、ギフト通販という特殊な市場において、「売上」と「リピート」を左右する本当の要因は、実は「商品以外の部分」、特に「お客様の手元に届くまでのプロセスと体験」にあります。

この記事でわかること

1. 「商品破損」や「梱包への不満」といった、隠れたクレームと信頼失墜のリスクを根本から排除する「配送テスト」の視点が手に入ります。
   
   
2. 「捨てられる梱包」を「ブランド体験を演出する最高のツール」に変え、受け取り手に感動を与えるための３つの具体的なステップが明確になります。
   
   
3. 「開ける楽しみ」を設計することで、SNSでの共有や好意的なレビューを生み出し、リピートと新規顧客獲得を自動で生み出す仕組みを構築できます。
   
   

ギフト通販における「梱包」の役割

ネット通販が主流になったことで、ギフト市場も拡大しました。しかし、ギフト通販には、「送り主」と「受け取り主」が異なるという、決定的な特殊性が存在します。

「ギフト特有の失敗」

通常のEC（自宅利用）であれば、梱包材が少し汚れていても、商品が無事なら「まぁいいか」で済むかもしれません。しかし、ギフト通販では、「届け方」が直接的に「送り主の気遣いやセンス」として評価されます。

ギフト通販の隠れたリスク	影響
商品破損（クッキー割れ、瓶のヒビなど）	受け取り主は黙って不満を抱える。送り主は気づかず信頼を失う。
無愛想な外装（茶色の無地のダンボールのみ）	「贈り主の気持ちがこもっていない」と受け取られ、商品価値を半減させる。
同梱物の失敗（金額がわかる納品書など）	贈り主の気遣いを台無しにし、「このショップはギフトを理解していない」と判断される。

多くのメーカーは、この「届け方」を「コスト」としてしか捉えていません。しかし、ギフト市場において、「捨てられる梱包」こそが、「感動」と「リピート」というブランド価値の差を生む最大の武器なのです。

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３つのステップで実現！「梱包」を「感動体験」に変える設計戦略

ギフト商品の成功は、「何を贈るか」以上に「どう届くか、どう感じられるか」で決まります。ここでは、あなたの会社の商品を「感動体験」へと昇華させるための具体的な３つの実行ステップを解説します。

Step 1：【安全性の確保】「配送テスト」と「裏側への配慮」を徹底する

まずは、最低限のラインである「安全・安心」を完璧に担保しなければ、その後の感動体験はすべて台無しになります。

梱包の「耐久性」テストを義務化する

• あなたの会社で実行すべきこと
  採用を決めたすべての梱包材と商品をセットで、自社で配送テストを徹底します。通常の配送業者が行うような「投げる」「振る」「逆さまにする」といった乱暴な扱いを再現し、商品が破損しないかを確認します。
  
  
  • 専門家の視点： 破損のリスクは、輸送中の「隙間」から生まれます。緩衝材は、「商品が中で動かない」よう、隙間なく詰めることを最優先します。
    

「サプライズ」を壊さない同梱物の管理

• あなたの会社で実行すべきこと
  ギフト配送の場合、「金額がわかる納品書」や「自社の広告チラシ」は絶対に同梱してはいけません。
  
  
  • 裏側への配慮
    納品書は「請求書のみ別送」とし、同梱する「商品の説明書き」には「価格情報」を一切記載しないことを徹底します。「受け取り主」と「送り主」で同梱物を完全に分けるシステムを構築しましょう。
    
    

Step 2：【開封の演出】「特別感」と「ワクワク感」をデザインする

受け取り手が商品を目にするまでのプロセスこそ、「送り主の気遣い」として伝わり、ブランドの印象を決定づける重要な瞬間です。

外装から始まる「特別感」の演出

• あなたの会社で実行すべきこと
  どこにでもある茶色のダンボールで送っていませんか？「ギフト専用のロゴ入りテープ」や、「開封しやすい工夫（例：ミシン目入り）」、または「ロゴをシンプルに配置した外装箱」**に変更するだけで、受け取り手の第一印象は格段に向上します。
  
  
  • 心理学的な効果： 特別な外装は、受け取り手に「これは安物ではない、特別なものだ」という期待感を持たせ、商品そのものの価値も引き上げます。
    

「心のこもったメッセージ」の組み込み

• あなたの会社で実行すべきこと
  大手モールでは真似できない「心のこもった手書き風メッセージカード」を必ず同梱します。「〇〇様へ、この度は〇〇様より心のこもった贈りものです」といった、送り主への感謝と受け取り主への配慮を織り込んだ文章を添えます。
  
  
  • ポイント： 印刷であっても「手書き風フォント」や「温かみのある紙質」を選ぶことで、冷たい機械的な印象を排除できます。
    
    

Step 3：【リピートの設計】「SNS共有」と「再利用」を促す仕掛け

感動体験は、その場で終わらせてはいけません。「誰かに話したい」「自分でも買いたい」という行動に繋がる仕組みを設計します。

SNS共有を前提とした「ビジュアル」の提供

• あなたの会社で実行すべきこと
  商品を開封した際に、写真に撮りたくなる「フォトジェニック」な瞬間を意図的に作ります。
  
  
  • 例： 梱包を解くと、ブランドカラーの包み紙が現れる。その包み紙の中に商品のストーリーを伝える素敵なカードが差し込まれている。これらの「サプライズ要素」は、SNS（Instagramなど）での共有を促す強力なトリガーとなります。
    

送り主への「リピート導線」を確保する

• あなたの会社で実行すべきこと
  送り主に対して、「受け取り主様から喜びの声を頂いております」といったフォローアップメールを送り、「ご自身用にご利用いただける割引クーポン」を提示します。
  
  
  • 専門家の視点： ギフト購入者は、「商品」と「ブランド（サービス）」の両方を既に体験しています。この層は最もLTV（顧客生涯価値）が高い優良顧客予備軍です。彼らを自社ECのリピーターに変えることが、事業安定の鍵となります。
    

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FAQ（よくある質問）と専門家からのアドバイス

Q1. 梱包のコストが上がり、利益が減ってしまいそうです。

A. 梱包を「コスト」ではなく「最高の広告費」として捉え直してください。

• 長期的な視点： 質の高い梱包による「感動体験」は、リピート率向上とSNSでの無料宣伝に繋がります。これにより、新規顧客獲得コスト（CPA）を大幅に削減できます。感動体験が生み出すリピート利益は、梱包材のコスト増をはるかに上回ります。
  
  

Q2. どのように配送テストをすればいいですか？

A. 実際に商品を購入し、第三者の住所（友人や知人）に発送して、受け取った状態を写真に撮って送ってもらうのが最も確実です。

• チェック項目： 以下の点を確認してください。
  1. 外装の破損、汚れはないか。
  2. 梱包テープが雑ではないか。
  3. 開梱した時の第一印象はワクワクするか。
  4. 商品本体に破損はないか。
  5. 納品書など、金額がわかるものが同梱されていないか。
     

成功するための注意点

• 「開封のプロトコル」をマニュアル化
  誰が梱包作業をしても、「メッセージカードの配置」「緩衝材の量」「テープの貼り方」が一定になるように、詳細なマニュアルを作成し、感動体験の品質を均一化してください。
  
  
• レビューの収集と活用
  お客様からの「梱包が丁寧だった」「開けるのが楽しかった」といったレビューは、商品ページで最優先で公開してください。これは、「この店なら安心して贈れる」という潜在的な購入者の不安を解消する最高の材料になります。
  
  

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まとめ【ギフト商品は「気持ち」を届ける体験そのもの】

中小食品メーカーがギフト通販で成功し、リピートと安定収益を生み出すためには、「商品品質」に加えて「梱包・届け方」という非価格競争領域で圧倒的な差をつけることがカギとなります。「捨てられる梱包」を「ブランドを語るメッセージ」に変え、心のこもった感動体験を設計しましょう。

今回のポイント

• リピートを生まない原因は「商品以外の部分」、特に「梱包と届け方」にある。
  
• 配送テストを徹底し、送り主の信頼を裏切らない安全性の確保が最優先。
  
• 心のこもったメッセージやワクワクする開梱体験で感情的な価値を提供する。
  
• SNS共有やリピートに繋がる仕掛けをパッケージングに組み込む。
  
  

次の成功に向けたアクション

この自社EC成功への道筋は、ギフト事業の成長戦略にも共通するものです。

もし、あなたの会社がギフト事業の伸び悩みに課題を感じていらっしゃるなら、現状を客観的に把握できる無料チェックリストをご用意しました。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが大成功すること
をいつも応援しています。