競合倒産は「新規販路」獲得の絶好機！売上を底上げする即効の緊急行動と事前準備

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ギフト通販業界で18年、バイヤー・商品企画として 1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、 数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト 事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は「競合倒産は「新規販路」獲得の絶好機！売上を底上げする即効の緊急行動と事前準備」についてお話しします。

取引先からのSOSを「逃げ水」で終わらせていませんか？

「主要な競合であるA社が資金ショートで倒産した」「ライバルメーカーが事業撤退を決定した」—このニュースを聞いた瞬間、中小食品メーカーの社長であるあなたは、「一時的にラッキー」と安堵するだけではいけません。これは、あなたの会社が「新規販路」獲得の絶好機です。

中小食品メーカーにとって、販路を広げるには時間と信用が必要です。しかし、競合が倒産した直後は、取引先（卸、小売バイヤー、法人ギフト担当者）がパニック状態にあり、「在庫が途切れる」「該当商品の穴が埋まらない」という緊急のSOSを発しています。

このSOSに迅速かつ誠実に対応できるかどうかで、その後の売上構造が決まります。この市場の空白期に、顧客の信頼と供給の安定を最優先する姿勢こそが、中小メーカーの未来を決定づけます。

あなたのターゲットである法人顧客は、彼らは「供給の安定」という、価格以上の安心感を求めています。

こんなことありませんでしたか？

• 競合倒産後、問い合わせはあったが、「供給力に不安がある」と言われ取引に至らなかった。
  
• 何を、誰に、どうアピールすべきかがわからず、迅速な行動が取れず、大型取引を他社に奪われた。
  
• 倒産した競合のカタログの穴埋めを頼まれたが、代替品の提案が遅れてしまい、信用を失った。
  

この記事でわかること

1. 競合倒産直後のBtoB市場で顧客（バイヤー）が抱くの不安と、その解消法が明確になります。
   
2. 市場シェアを確実に奪取するための 初動 で実行すべき3つの行動が分かります。
   
3. BtoB取引で不可欠な「供給の穴」への具体的な対処法を含め、新規取引先を「価格競争なし」で取り込むためのチェックリストが手に入ります。
   
   

競合撤退後のBtoB市場で起こる「取引先の3つの不安」

BtoB取引における「供給停止」の深刻度

BtoC（消費者向け）のウェブサイトと異なり、BtoB取引では「供給停止」は単なる商品の欠品ではありません。取引先の事業そのものに深刻な影響を与えます。

• 小売業者の不安
  倒産したメーカーの商品が、すでに店頭の棚や販促チラシに載っている場合、小売業者は顧客への信頼失墜と売上機会の損失という大きなダメージを受けます。
  
  
• 法人ギフト担当者の不安
  倒産したメーカーのギフトが、すでに発注済みの企業の贈答品リストに含まれている場合、代替品の緊急調達と納期遅延のリスクに晒されます。
  

このパニック状態にある取引先は、「次にどこから商品を買えばいいのか」という緊急性の高い不安を抱え、大至急、次の供給元を探し始めると言われます。

市場シェアを奪うチャンスを見逃す根本原因

中小食品メーカーが競合撤退のチャンスを逃す根本原因

1. 「待っていれば連絡が来る」という誤解
   法人顧客（バイヤー）は、供給の穴を埋めるためにあらゆるアプローチを迅速に行うため、メーカーが待っているだけでは、商機は他社に奪われます。彼らが求めているのは、「社内で問題が発覚する前に、代替品を確保できる安心」であり、これは電話やメールによる1対1の迅速な連絡によって満たされます。
   
   
2. 供給体制の「口約束」
   「増産できます」という口約束だけでは、バイヤーは信用してくれません。彼らが求めているのは、原材料の確保状況や製造ラインの具体的なデータです。
   
   
3. カタログ対応の遅延
   期間の長いカタログやシステムに組み込まれた商品の場合、「迅速な代替提案」こそが最大の価値になります。ここでの1日の遅れが命取りになります。
   
   

この機会を確保するためには、競合が倒産した瞬間から、その不安な取引先を確実に受け止める「直接的なコミュニケーション」と「情報パッケージ」を準備しておくことが求められます。市場の急変に対応できる柔軟性こそが、今、企業に求められているのです。

シェア拡大のチャンス！ライバルが倒産した時に取るべき行動

競合の倒産・撤退のニュースを聞いた時、あなたの会社が初動で実行すべき、「新規販路」獲得のための具体的な3つの行動を解説します。

倒産メーカーの「穴」を特定し代替品を準備する

中小食品メーカーがシェアを奪う第一歩は、「誰に何を提案すべきか」を明確にすることです。バイヤーが最も困るのは、「どの商品が、いつまで供給できるのか」という情報がないことです。

• 戦略
  倒産した競合他社の主要な取扱商品やカタログ（Webカタログ含む）を緊急で調査し、どの商品の供給が止まるのかを特定します。そして、それに対応する自社の代替品をリスト化します。
  
• 代替品パッケージの内容
  1. 「供給ストップ商品名」と「自社代替品」の対応リスト。
     
  2. 代替品の仕様、価格、ロット、アレルギー表示を競合品と詳細に比較した「バイヤー向け移行マニュアル」。
     
• 効果
  この準備により、バイヤーからの問い合わせに対し、その場ですぐに具体的かつ専門的な提案ができるようになり、「このメーカーは準備ができている」という強い信頼感を与えられます。
  
  

既存取引先と有力候補先に「供給保証」を即日提案する

連絡を待つのではなく、自ら能動的に動くことです。特に既存取引先に対しては、「うちの会社は大丈夫か？」という不安を即座に解消しなければなりません。

• 戦略
  既存取引先（卸や小売）の担当者に電話、または直接訪問し、「供給安定」を保証するメッセージを伝えます。その上で、競合の空白地帯（倒産した競合と取引していたが、自社とは取引のなかった卸など）に対し、準備した代替品リストを持って新規提案に回ります。
  
  
• 提案の軸
  倒産した競合が掲載されていた「カタログのページ番号と商品名」を特定した上で、「貴社のカタログの穴を埋める当社の代替品リスト」を即座に提案します。単なる代替品ではなく、「カタログの信頼を守るソリューション」として売り込みます。
  
• 教訓
  倒産直後の「情報の鮮度」が命です。この行動は、既存の取引先に対し「あなたの会社は最優先で頼れるパートナーだ」という認識を強めさせます。
  
  

いますぐ準備！シェア拡大チャンスを掴むための「事前準備チェックリスト」

競合の倒産はいつ起こるかわかりません。このチャンスを逃さないために、平時から準備しておくべき３つの項目です。

1. 【競合分析】 主要な競合3社の「主力商品」と「取引先の傾向（卸、小売、法人など）」を、自社商品との比較表として常に最新の状態に整理できているか？
   
2. 【代替品リスト】 競合の主力商品に対応する自社代替品の「仕様・ロット・価格」を比較した資料をすぐに提供できる状態で用意できているか？
   
3. 【供給体制の約束】 急な受注が2倍になった場合の「原材料の緊急調達先」と「外部の製造委託先のリスト」を、品質維持の約束とともに1週間以内に発注可能な状態で確保できているか？
   
   

まとめ【ライバル撤退は市場での地位を確立するチャンス】

今日は、ライバルが倒産した時に、市場シェアを確実に奪取するための「迅速な対応と信頼構築の戦略」について解説しました。

重要なのは競合倒産直後、早急に取引先への直接的な「不安解消と供給保証」に全集中すること「穴埋め提案」を最優先とし、能動的・具体的に動くことです。

競合の倒産という緊急事態は、あなたの会社が取引先からの信頼を得る、最大のチャンスです。このチャンスを逃すことなく、事前に準備した戦略を実行できるかどうかが、企業の未来を左右します。

次なる一歩へ：ECの土台を「高収益」に繋げるために

今回のコラムで示したような「緊急対応力」は、平時の「戦略の根本」が整っていなければ発揮できません。特に、「価格競争なしで売る仕組み」がなければ、せっかく獲得した新規顧客も、価格で再び他社に流出してしまいます。

新規の取引先を定着させるには、代替品としての機能を果たすだけでなく、バイヤーの評価や事業の成功に貢献する「付加価値の提案」が不可欠です。

この「供給の安定と信頼」という付加価値を最も「値切れない構造」に変えられるのが、ギフト事業で、特に顧客の「感情的な価値」が価格を凌駕するギフト事業は、この「値切れない構造」を作るのに最適です。

もし、あなたのビジネスにおいて、ギフト事業の売上が伸び悩んでおり、「売り方の仕組み」を根本から見直したいとお考えなら、現状を客観的に把握できる無料チェックリストをご用意しました。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。

今日も最後までお読みいただき ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功することを いつも応援しています。