中小食品メーカー社長のための ギフト商品「売上向上」を達成する「ストーリー戦略」の設計図

お忙しい中、ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。

今日は「ギフト商品「売上向上」を達成する「ストーリー戦略」の設計図」についてお伝えします。

１．なぜ「ストーリー」がギフト商品に不可欠なのか？

モノがあふれる現代において、ただ「美味しい」「おしゃれ」というだけでは、お客様の心は掴めません。

特にギフトは、「誰かの気持ちを伝える」という役割を担っています。お客様は、単なる商品を買うのではありません。商品を通して、感謝や愛情、応援といった「目に見えない想い」を贈っているのです。

だからこそ、ギフト商品には「物語」が必要不可欠です。

ストーリーは、その商品がなぜ生まれ、どんな想いが込められているのかを伝え、お客様の共感を呼び起こします。

ストーリーに共感したお客様は、「この商品なら、きっと私の気持ちを代わりに伝えてくれる」と感じ、迷いなく購入を決めてくれるのです。

２．小さな会社こそ「独自のストーリー」が武器になる

大企業は、莫大な広告費をかけてブランドイメージを築きます。一方、中小企業や小さな工房は、同じ土俵で戦うことはできません。

• 大企業
  「最高品質の原材料を厳選し、最新の技術で製造しました」
  
• 小さな工房
  「この味を守るために、何十年も失敗を繰り返してきました。一度は廃業も考えましたが、家族の応援で乗り越えられました」

どちらがお客様の心に響くでしょうか？

お客様は、完璧な商品や企業ではなく、懸命に努力する「等身大のヒーロー」に共感します。独自の困難や挑戦を正直に語ることで、お客様はあなたを「応援したい」と思うようになります。

３．ストーリー作りの王道「ヒーローズジャーニー」とは？

ストーリーには、古今東西、人々の心を動かしてきた「型」があります。その最も有名な型が、神話学者ジョーゼフ・キャンベルが提唱した「ヒーローズジャーニー（英雄の旅）」です。

これは、物語の主人公（ヒーロー）が、故郷を旅立ち、試練を乗り越え、成長して帰還するという普遍的なストーリーの骨格です。

この型は、あなたの商品のストーリーにも応用できます。あなたのブランドや商品は、この物語の「ヒーロー」なのです。

ヒーローズジャーニーの12のステップを商品ストーリーに当てはめる

1. 日常の世界： あなたの商品が生まれる前の「普通の日常」。
2. 冒険への誘い： 解決すべき「課題」や「夢」に気づく。
3. 冒険の拒否： 「自分には無理だ」と躊躇する。
4. 賢者との出会い： 助言を与えてくれる人や出来事に出会う。
5. 最初の試練： 故郷を旅立ち、最初の小さな挑戦に挑む。
6. 試練、仲間、敵対者： 様々な困難やライバルと出会う。
7. 最も深い洞窟への接近： 最大の試練に挑む覚悟を決める。
8. 最大の試練： 死と再生を経験するほどの絶望的な困難。
9. 報酬： 最大の試練を乗り越え、何らかの報酬を得る。
10. 帰還への道： 報酬を持ち帰り、故郷に戻る準備をする。
11. 復活： 最後の試練。
12. 宝物を持っての帰還： 故郷に戻り、人々に新たな価値をもたらす。
    

このように、一見地味な商品の誕生秘話も、ヒーローズジャーニーの型に当てはめることで、お客様の心を揺さぶる「物語」に変わるのです。

４．共感を呼ぶ「ストーリー」を構成する5つの要素

ヒーローズジャーニーの骨格を理解したら、次は以下の5つの要素を盛り込み、あなたのブランド独自のストーリーを紡ぎます。

(1) 「なぜ」から始める

お客様は、「なぜあなたがその商品を売っているのか」を知りたがっています。

• なぜ、その食材にこだわっているのか？
• なぜ、この製法を続けているのか？
• なぜ、このビジネスを始めたのか？

「美味しいから」という理由ではなく、その奥にある「誰かの笑顔が見たいから」「伝統の味を守りたいから」といった強い想いを語ることで、お客様はあなたに共感し、応援したくなります。

(2) 「葛藤」を正直に語る

成功までの道のりがすべて順調だった、という話は面白くありません。失敗、挫折、葛藤といった人間らしさが、お客様の共感を呼びます。

• 試行錯誤の歴史： 何度も失敗し、それでも諦めずに完成させたというエピソード。
• 挫折と再起： 廃業寸前まで追い込まれ、それでも立ち直ったというドラマ。

こうした「葛藤」を正直に語ることで、お客様はあなたを「身近な存在」に感じ、「この人（ブランド）を応援したい」という気持ちが芽生えます。

(3) 登場人物を明確にする

ストーリーには、ヒーロー（あなた）以外にも重要な登場人物がいます。

• 賢者： 助言をくれた師匠、昔から応援してくれたお客様。
• 仲間： 家族、従業員、協力してくれる生産者。
• 敵対者： 価格競争、天候不順、資金不足といった「困難」。

これらの人物や状況を具体的に描くことで、物語に奥行きが生まれ、お客様は感情移入しやすくなります。

(4) 五感に訴えかける描写を加える

ストーリーを単なる文章で終わらせず、五感に訴えかける描写を加えましょう。

• 香り： 「工房に漂う、香ばしいバターの香り」
• 音： 「コトコトと煮詰める、懐かしい鍋の音」
• 手触り： 「ゴツゴツとした、生産者の温かい手」

こうした描写は、お客様の想像力を刺激し、物語の世界に引き込みます。

(5) 「お客様」をストーリーに巻き込む

最も強力なストーリーは、お客様自身が物語の登場人物になるものです。

• 「あなたが〇〇にこの商品を贈ることで、物語は完成します」
• 「あなたの『美味しい！』という一言が、私たちの次への挑戦につながります」

このように、お客様の行動がブランドの未来を左右する、というメッセージを伝えることで、お客様は単なる消費者ではなく、「ブランドを育てる仲間」という意識を持つようになります。

５．ストーリーを伝えるための具体的な手法

せっかく作ったストーリーも、伝え方が間違っていては意味がありません。

(1) 商品ページでのストーリーテリング

商品ページは、ストーリーを伝える主戦場です。

• 「私たちの物語」ページ： ブランドの理念や創業の経緯を、写真や動画を交えて詳しく解説します。
• 商品写真： 単なる商品写真だけでなく、製造風景、生産者の笑顔、原材料の畑などを撮影し、ストーリーを視覚的に伝えます。
• キャッチコピー： 「〇〇農園の〇〇さんが丹精込めて作った」など、ストーリーの要素を短い言葉で表現します。
  

(2) SNSでのストーリー発信

SNSは、日々のストーリーを伝えるのに最適なツールです。

• 製造過程のライブ配信： 「今、商品を作っています！」とライブ配信することで、お客様はブランドの舞台裏を知ることができ、親近感がわきます。
• 生産者インタビュー： 生産者の方に直接インタビューし、その想いを動画や投稿で伝えます。
• お客様の声： お客様がSNSに投稿してくれた写真やメッセージをシェアし、感謝の気持ちを伝えます。
  

(3) 同梱物でのストーリーテリング

商品に同梱するツールも、ストーリーを伝える重要な手段です。

• 手書きのメッセージカード： 一言でも手書きのメッセージがあると、お客様は「大切にされている」と感じます。
• ブランドブック： 商品のこだわりやブランドの歴史をまとめた小さな冊子を同梱します。
• レシピカード： 商品を使った美味しいレシピを掲載することで、商品の価値を高めます。
  

まとめ【ストーリーは「売れる」ための最強ツール】

ギフト商品の世界では、「何を売るか」ではなく「なぜ売るか」が重要です。

• 競合との差別化： ストーリーは、価格や品質だけでは真似できない、ブランド独自の価値を生み出します。
• リピーターの育成： ストーリーに共感したお客様は、熱心なファンとなり、継続的に購入してくれます。
• 応援されるブランド： 小さな会社だからこそ語れる「葛藤」や「挑戦」は、お客様の心に響き、応援されるブランドへと成長します。

もし、今「うちの商品には、語るべきストーリーがない」と感じているなら、それは大きな勘違いです。どんな商品にも、必ず物語があります。その物語を見つけ、お客様に語りかけることで、あなたのビジネスは必ず大きく成長します。

最後に、ギフト事業の現状を見える化するギフト課題チェックリストをご用意してました。

課題が見えることで、次の一手も明確になります。
未来の成果につなげるために、ぜひご活用ください。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。