中小食品メーカー社長のための「価格競争」に勝つ、高額でも指名買いされる付加価値戦略

お忙しい中、ご覧いただきありがとうございます。

ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。

今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。


ネット通販で売上が伸び悩んでいる食品メーカー様とお話しすると、多くの方が「味には自信があるのに、なぜか売れない…」とおっしゃいます。

もちろん味は商品の根幹をなす大切な要素です。

しかし、ネットの世界では“味を試す前に購入を決める”必要があります。

つまり購入判断の時点で「他とは違う理由＝付加価値」を明確に示すことが欠かせません。

今日は、「価格競争」に勝つ！高額でも指名買いされる付加価値戦略についてお話しします。

なぜネット通販で「味の良さ」だけでは売れないのか？

実店舗であれば、試食を提供することで、お客様は直接その味を確かめることができます。

しかし、ネット通販ではそれができません。

お客様は、「商品ページから伝わる情報」だけを頼りに、購入するかどうかを判断します。

つまり、どんなに味が素晴らしい商品でも、その「美味しさ」がページから伝わらなければ、お客様は「わざわざこの商品を選ぶ理由」を見出せないのです。

だからこそ、価格や味といった表面的な魅力だけでなく、お客様が「この商品を買う価値がある！」と感じる「付加価値」を明確に示すことが、ネット通販で売れるための絶対条件となります。

価格以外で選ばれる「付加価値」の4つの切り口

中小企業が大手と同じ土俵で価格競争をしても、勝つことはできません。

そこで必要になるのが、価格以外の魅力、つまり「付加価値」です。

以下に、私が見てきた成功事例から、特に重要な4つの切り口をご紹介します。

(1) ストーリー性（共感を生む最強の価値）

商品の背景や生産者の想い、生産地の風土など、他では語れない「物語」を届けることは、お客様の心を強く揺さぶります。

• お客様の心理
  • 「ただ買う」のではなく、「この人（会社）を応援したい」という気持ちが生まれます。
    
    
  • 「この商品には、こんな背景があるんだ」と知ることで、単なる消費以上の特別な体験になります。
    
    
• 具体的なストーリーの例
  • 歴史と伝統
    「三代続く老舗が守る、昔ながらの製法」
    
    
  • 産地の風土
    「雪解け水が育む、清らかな山の恵み」
    
    
  • 開発秘話
    「アレルギーを持つ娘のために開発した、安心のクッキー」
    
    
    

(2) 限定性・希少性（購買意欲を強く刺激するスパイス）

「今しか手に入らない」「ここだけでしか買えない」という要素は、お客様の「買いたい！」という衝動を強く刺激します。

• お客様の心理
  • 「今買わないと後悔するかもしれない」という感情が働きます。
    
    
    
  • 限定品を手に入れることで、特別な満足感や優越感を得られます。
    
    
    
• 具体的な限定性の種類
  • 季節限定： 旬のフルーツを使った商品など
  • 数量限定： 「限定100個」といった希少性
  • 産地限定： 特定の地域でしか採れない素材を使用
  • 初回限定： 初めて購入するお客様への特典
    
    

(3) 利便性や機能性のプラス（消費者の「手間」を解消する価値）

「美味しい」という価値に加え、お客様の「手間」を減らす工夫も、立派な付加価値となります。

• お客様の心理
  • 「忙しいから、簡単に調理できるものが欲しい」
    
  • 「料理が苦手だけど、本格的な味を楽しみたい」
    
  • 「遠方の人に贈るから、日持ちするものがいい」
    
    
    
• 具体的な利便性・機能性の例
  • 簡単調理： 湯煎や電子レンジで簡単に作れるセット
    
    
  • 長期保存： 日持ちする、または冷凍保存が可能
    
    
  • 個包装： 一つひとつが個包装されており、分けやすい
    
    
  • アレルギー対応： アレルギーを持つ人でも安心して食べられる
    
    

(4) 組み合わせによる新しい価値（「贈る理由」を創造する）

単品で販売するだけでなく、他の商品と組み合わせることで、お客様に「新しい価値」を提供できます。

• お客様の心理
  • 「ギフトとして何を贈ればいいか分からない」という悩みを解決してくれます。
    
    
  • 「自分で組み合わせるよりも、プロが選んだセットの方が安心」と感じます。
    
    
• 具体的な組み合わせの例
  • 食べ比べセット： 「高級チョコレートとカカオ豆の贅沢食べ比べセット」
    
  • テーマ別セット： 「朝食を豊かにするパンとジャムのセット」
    
  • 用途別セット： 「一人暮らしでも楽しめる、少量サイズのギフトセット」
    
    

素晴らしい「付加価値」を伝える「見せ方」の3つの鉄則

どんなに素晴らしい付加価値があっても、お客様に伝わらなければ存在しないのと同じです。

ネット通販では、以下の3つの鉄則を守ることが、売上を左右します。

(1) 一目で伝わる商品写真

写真はお客様が最初に目にする、最も重要な要素です。ただ「美味しそう」だけでなく、「誰のための商品か」「どのような価値があるか」が伝わる構図にすることが大切です。

• 「シズル感」の演出
  料理であれば、湯気や溶けたチーズ、ツヤ感など、食欲をそそる演出を加えましょう。
  
  
• ターゲットがわかる構図
  • 贈り物なら： 包装や熨斗、リボンを写す。
    
  • 家庭用なら： 食卓に置いたシーン、家族が笑顔で囲むシーンを撮る。
    
  • 用途が複数あるなら： それぞれの用途に合わせた写真を複数用意しましょう。
    
    

(2) キャッチコピーで理由を即答

お客様は、商品ページをじっくり読む前に、数秒でその価値を判断します。

キャッチコピーは、お客様の「なぜこの商品を選ぶべきか？」という疑問に、10文字程度で言い切る、重要な役割を担います。

• キャッチコピーの作成例：
  • ストーリー性： 「三代続く老舗の味」
  • 限定性： 「今しか買えない、冬限定の味」
  • 利便性： 「湯煎5分！本格パスタソース」
  • 希少性： 「幻の果実を贅沢に使用」
    
    

(3) レビューや第三者の声

どんなに自分で商品の良さをアピールしても、お客様は「本当かな？」と疑ってしまいます。

客観的な評価であるレビューや第三者の声は、信頼性を高める上で不可欠です。

• 活用すべき要素
  • 購入者レビュー
    実際に商品を購入したお客様の正直な感想は、一番の信頼材料です。
    
  • メディア掲載実績
    雑誌やテレビで取り上げられた実績は、商品の価値を証明します。
    
  • 受賞歴
    品評会などで受賞した経歴があれば、品質の確かさを示せます。
    
  • インフルエンサーの投稿
    著名なブロガーやSNSユーザーの投稿も、強力な信頼の証となります。
    
    

付加価値は「掛け算」で独自性が生まれる

付加価値は1つだけでなく、複数を掛け合わせることで相乗効果を生み、競合が真似できない「圧倒的な独自性」を作り出せます。

• 「三代続く老舗の製法（ストーリー性）で作った、季節限定（限定性）のスイーツ」
  
  
• 「〇〇賞を受賞した（第三者の声）幻の○○（希少性）を、食べ比べセット（組み合わせ）にして販売」
  
  

私が過去に手掛けたヒット商品も、この「掛け算設計」が成功のカギでした。

中小企業がまずやるべきは「棚卸し」

「自社の付加価値がわからない」と感じている場合は、まず「棚卸し」から始めてください。

• 商品
  味、素材、製法、パッケージ、日持ち、保存方法など、一つひとつの特徴を書き出してみましょう。
  
  
• 会社
  創業の歴史、経営者の想い、社員の働き方など、外部に伝えていない「当たり前」なことを整理してみましょう。
  
  
• 生産背
  生産者の顔、農園のこだわり、製造工程、使用している設備など、商品の裏側にある物語を探してみましょう。
  
  

自分では当たり前すぎて見落としていることが、消費者にとっては強烈な魅力になることがあります。

たとえば、「全工程を家族だけで行っている」「創業時からレシピが変わっていない」などは、立派な差別化要素であり、お客様の心を動かす「付加価値」となります。

まとめ【付加価値は“見える化”して初めて武器になる】

ネット通販で売れるための付加価値は、以下の3つの柱で成り立っています。

1. 味だけでなく背景や希少性、利便性を含めた総合的な魅力

2. それをページ上で一瞬で伝える見せ方

3. 複数要素の掛け算による独自性の強化

売上に悩むと「もっと広告費をかけよう」と考えがちですが、付加価値の設計と見える化を整えれば、広告に頼らなくても「自然に売れる仕組み」は作れます。

もし「自社の付加価値がわからない」「どう見せればいいかわからない」と感じている場合は、一度棚卸しから始めてみてください。

それが、ネット通販の売上を変える第一歩になります。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。

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