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ご覧いただきありがとうございます。
ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして
1,000社以上の食品会社様とお取引を重ね、
数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし中小食品会社様のギフト
事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
今回は、通販市場で成果を上げている企業の共通点から
「通販で「売れない」を解決し、売上を伸ばす３つの秘策」をお伝えします。
通販市場で成果を上げるために不可欠な視点
「通販でなかなか売れない」
「広告費をかけてもリピーターが増えない」
そう悩む中小食品会社は少なくありません。
実際、いくら良い商品を持っていても “売り方”を
誤れば売上は伸びません。
なぜなら、通販では「味見」も「直接の会話」も
できず、写真や文章だけで購入を決めてもらうし
かないからです。
大手のように潤沢な広告費や知名度に頼れない
中小メーカーこそ、
「選ばれる理由をつくる工夫」
「伝える仕組み」
が必要になります。
「知らない商品」は誰も買わない
通販で最も売れにくいのは、
「誰も知らない商品」です。
たとえば地方の特産素材を使った「新しいスイーツ」
を発売したとしましょう。
名前も初めて、原料も初めて、味の想像もつかない。
――そんな商品を「買ってみよう」と思うお客様はほとんどいません。
つまり、新しい商品をゼロからつくるのは、時間も
コストもかかる“険しい道”なのです。
成功する会社は「土俵を選ぶ」
成果を出している中小メーカーは、「すでに売れているカテゴリー」で戦う傾向があります。
- チーズケーキ
- カレー
- おせんべい
「商品名だけで味や用途がイメージできるもの」に
参入し、その中で「違い」を打ち出しているのです。
たとえば「濃厚チーズケーキ」でも、
- 北海道産クリームチーズを使用
- 小麦粉を使わないグルテンフリー
- 冷凍でも風味が変わらない
といった切り口を明確にすれば、お客様に選ばれる理由が生まれます。
新しいものを生み出すよりも、既存カテゴリーの中で尖らせること。
これが、中小食品会社が成果を出す第一歩です。
「売れない」のは商品ではなく「伝え方」
多くの会社が「商品力が足りない」と考えがち
ですが、実際は 「伝え方が足りない」 ことがほとんどです。
通販では、写真・ネーミング・キャッチコピーが購入を左右します。
同じ「どら焼き」でも伝え方で売れ方が変わる
- 「北海道産小豆を使用。職人が一つひとつ手焼き」
- 「糖質50％オフ。健康を気づかう方へ贈る和菓子」
どちらも「どら焼き」ですが、届く相手も購入理由もまったく違います。
このように 「誰に届けたいか（ターゲット）」と
「何を価値として伝えるか（ベネフィット）」を
設計すること が、通販では絶対に欠かせません。
成功している会社ほど「言葉づくり」に投資
実際に通販で伸びている会社は、商品開発よりも “言葉の開発” に時間をかけています。
- ネーミングでイメージを膨らませる
- キャッチコピーでターゲットに響かせる
- 商品説明文で購入の背中を押す
これらは一見地味ですが、成果に直結する部分です。
「あれもこれも売る」をやめて、一点集中する
中小企業にありがちな失敗が、
「商品数を並べれば売れる」という誤解です。
しかし、商品数を増やしても印象に残らず、
結果的にリピートにもつながりません。
指名買いされる会社になる
大切なのは、「○○といえばこの会社」と記憶されること。
- 「このチーズケーキ、どこのだっけ？」ではなく
- 「○○製菓のチーズケーキ、また食べたい」
と思わせる状態をつくるのがゴールです。
集中戦略が成果を生む
たとえ10商品持っていても、まずは1つの商品に
絞って繰り返し訴求したほうが成功率は高まります。
- 今月はこの商品に集中する
- SNS・メルマガ・広告も同じ商品を訴求する
- 顧客の反応を集めて改善する
このサイクルを回すことで「売れる仕組み」が積み上がります。
よくある失敗例と注意点
ここで、私がこれまで見てきた中小食品会社の典型的な
失敗例をまとめます。
- 「とりあえず新商品を出す」
→ 認知にコストがかかり、在庫リスクも大きい。 - 「伝え方を軽視する」
→ ネーミングや写真を疎かにして、良さが伝わらない。 - 「商品数を増やす戦略」
→ どれも中途半端になり、記憶に残らない。
逆に言えば、この3つを避けるだけで大きな差がつきます。
まとめ【売上は「商品力 × 売り方」で決まる】
中小食品会社が通販で成果を上げるには、
商品をどれだけ磨くか以上に
「誰に」「何を」「どう伝えるか」が重要です。
改めて、3つのポイントを振り返りましょう。
- 新しい商品ではなく「売れやすい土俵」で差別化する
- 「伝え方」に全力投球する
（ネーミング・コピー・ターゲット設計） - あれこれ売らず、一点集中で「指名買い」を目指す
通販は、正しい方法を知り、試行錯誤を重ねれば必ず伸びる販路です。
ぜひ、少ない労力で大きな成果を得る仕組みづくりに取り組んでみてください。
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
あなたのビジネスが成功すること
をいつも応援しています。
