ギフト通販業界で18年、MD・バイヤーとして1,000社以上の企業様とお取引を重ね、数々のヒット商品を手がけてきました。
今は、その知見を活かし、食品メーカー様のギフト事業を“売れる形”にするお手伝いをしている内田です。
さて、みなさんはどのような視点で商品開発をしていますか？
他社と比べて「見た目がいい」「味が優れている」「価格が安い」など、何らかの軸で“差別化”を図ろうとしていませんか？
もちろん間違いではありません。ただし、注意しなければならないのは——その差は、やがて真似され、優位性が失われていくということです。
結果として価格競争に巻き込まれ、売上も利益もじわじわと削られていく。
それが続けば、中小企業は体力を奪われてしまいます。
実は、“ちょっとした差別化”では、売上も利益もなかなか伸びません。
今回は、そうならないための「中小企業が勝てる競争戦略」についてお話しします。
差別化ではなく「差異化」という考え方
これからの時代、中小企業が売上・利益をしっかり確保するために必要なのは、「差異化」です。
差異化とは、単なるスペックや見た目の違いではなく、他社とまったく異なる価値や立ち位置を確立することです。
つまり、他社が簡単には真似できない“ブランド”を築く、ということ。
「うちは中小企業だし、ブランドなんて無理だよ」と思われるかもしれませんが、必ずしもゼロから特別なものを創る必要はありません。
実は、“すでにあるもの”に、自社ならではのこだわりや理念を掛け合わせるだけでも、それは立派なブランドになり得るのです。
ブランドは「理念×価値提供」でできている
ひとつ、具体例をご紹介します。
「ロイヤルブルーティ」というブランドをご存じでしょうか？
この会社は、手摘みの茶葉を使い、水出しで抽出したお茶をワインボトルに詰めて販売しています。中には1本30万円という高価格帯の商品もあります。
高価な素材を使っているから高く売れる——と思われがちですが、実はそれだけではありません。
ロイヤルブルーティの社長は、「本物のお茶の価値を多くの人に伝え、新しいお茶文化を広めることが自分の使命」だと以前記事で語っていました。
この理念に基づいて商品づくりを行ってきた結果、時間はかかったものの、多くの共感を集め、今ではJALのファーストクラスでも提供されるブランドにまで成長しました。
このように、自社の想いや使命を軸にした価値提供があってこそ、お客様の共感が生まれ、「価格ではなく価値で選ばれるブランド」が育っていくのです。
まとめ：不毛な差別化競争から抜け出すには
流行を追って他社と違うものをつくるのは、ある意味簡単です。
でも、それは結局“差別化”の延長線上にあるだけで、いずれ真似され、価格競争に巻き込まれます。
そうではなく、自社の理念や世界観を商品に込め、共感を得られる「差異化されたブランド」を築くこと。
それが、他社が簡単に真似できない“独自の強み”となり、売上と利益をしっかり確保する道になります。
あなたの会社の商品は、「差別化」ではなく「差異化」できていますか？
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございました。
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