こんにちは。ギフト通販プロデューサーの内田です。
早速ですがどのような視点で商品開発をしていますか？
他社と比較して価格や見た目、味など様々なベクトルで優位に立とうとされていませんか？
もちろん間違いはないのですが、差別化商品は差をつけていた優位性も近い将来模倣され、優位性がなくなり価格競争に巻き込まれていく運命にあります。
価格競争に巻き込まれれば、時間の経過とともに売上・利益が減っていきます。その状態を長く続けていくことで、中小企業などは体力を消耗していきます。
小手先の差別化戦略では商品は売れないし利益はでないのです。
では、どうすればいいのか
差別化ではなく差異化した商品をつくればいいんです。
差異化とは何かというと「差別化のベクトル上で行われていたレースから逸脱すること」を言います。
一言で言うと
他社が簡単にマネできないブランドを確立することです。
「うちにはブランドなんてできないよ。」
とお考えの経営者の皆さま。
差異化されたブランドというと「他にはないもの」「これまでにないもの」を作り出さなくてはいけないと考えてしまがちですが、そうではありません。
「これまでにないもの」って万人に受け入れられるでしょうか？
知らないもの、見たことがないものってなかなか受け入れられないですよね。
ブランドというのは、どんな食品カテゴリーでもいのですが、「すでにあるもの」に自社独自のものを組みまわせていくだけでもブランドとなりえるのです。
例えばロイヤルブルーティというブランドをご存じでしょうか？
手摘み茶葉から水出ししたお茶を、ワインボトルに詰めて販売するといった会社で、最高級のものだと１本３０万円の値段でボトル入りのお茶を販売しているブランドです。
ここだけだと「品質の高い素材を使って、商品を高価格帯にすればブランドになるのか」と考えてしまうかも知れません。しかし違います。
高価なものを売っているだけでは、ただの高級店でブランドでもなんでもありません。
以前記事で読んだのですがロイヤルブルーティの社長は
「多くの人に本物のお茶の価値を伝え、新しいお茶文化のスタイルを根付かせていくこと」を世の中における自分の役割だと話しておりました。
そのような考えのもと商品を開発した結果、時間はかかったようですが、ブランド化に成功し今では多くの顧客を獲得し、JALのファーストクラスでも提供されているそうです。
ブランドとはただ単に商品を売るのではなく、自社の理念や使命、役割をベースに商品開発をして、顧客に価値を提供し顧客に共感していただきはじめてブランドになるのです。
そして共感してくれた顧客が熱烈なファンになってくれ、価格競争に巻き込まれない差異化されたブランドができあがるのです。
流行っているものや、競合他社と差別化したものを開発して商品化することは難しくありません。
しかし、それでは差別化のベクトル上で行われているレースからいつまで経っても抜け出せず、価格競争に巻き込まれ望むような売上・利益を上げることはできません。
他社がマネできない、差異化された商品をつくることができれば、不毛な差別化されたレースから抜け出すことができるのです。
皆さまの会社の商品は差別化ではなく差異化されていますか？
